不動産業界ではWeb集客が主流になってきているものの、具体的な方法などが分からず、Web集客をスタートできていない担当者様もいるかと思います。
そこで本記事では、不動産業界のWeb接客の重要性や具体的な方法、成功させるポイントをまとめてご紹介します。適切なWebマーケティング方法を選択し、見込み顧客の獲得や売上拡大などにつなげるためにも、ぜひ参考にしてみてください。
・不動産業界はオフラインでの集客だけではなくWeb集客も重要
・不動産会社のWeb集客の方法には7種類ある
・不動産会社のWeb集客はターゲットの選び方、複数の方法の組み合わせが成功のコツ
記事の監修者
藤井 慎二郎 / 株式会社オロパス 代表取締役
SEOコンサルタントとしてBtoB、BtoC問わず、1,000社以上のWebサイトをコンサルテイングを行ってきた実績を持つ。経営軸の高い視座で戦略的にSEOを進めることが得意。
2014年に現在の株式会社オロパスを設立。それまでのSEO知見を活かしてSEOツール「パスカル」を開発。
不動産業界はWeb集客が主流になってきている
不動産業界では、昨今Web集客が主流になりつつあります。アットホーム株式会社が実施した「オンラインでの住まい探しに関する調査 2023」によると、下記のようにオンラインで情報を収集している人が多いことが分かります。
| 現在、どのように物件を探していますか？ | |
| ポータルサイトで検索している | 54.8％ |
| 不動産会社のホームページを検索している | 35.5％ |
| ポータルサイトのアプリを使用している | 35.3％ |
ユーザーの現代の行動傾向として、オンラインでの情報収集が当たり前という状況に移行しているので、Webでの集客力を強化することを怠ると、自然に選ばれにくくなってしまうでしょう。従来主流だった来店などのオフラインでの集客のみに注力せずに、Web集客に目を向けていくことが重要なテーマです。
不動産会社がWeb集客を活用したほうが良い理由
ここでは、不動産会社がWeb集客を活用したほうが良い理由をより詳しくご紹介します。Web集客の必要性を理解するためにも、参考にしてみてください。
見込み顧客の獲得につながる
1つ目は、見込み顧客の獲得につながるためです。一昔前は不動産会社の店頭に足を運んでくれた顧客に対しての営業のほか、チラシや資料を配布する、セミナーをするなどオフラインでの顧客獲得が主流でした。
しかし、昨今は顧客接点が大きく変化・多様化して、オフラインだけでは、自社に合う見込み顧客へリーチすることが難しくなっています。
そこで、Web集客を使えば、オフラインでは接点を持てなかった下記のような見込み顧客とつながれる可能性があります。
- 店舗がないエリアの顧客
- まだ自社を知らない顧客
- 他社の不動産業者と比較検討している顧客
その結果、オフラインだけでの集客よりも多くの見込み顧客を抱えやすくなり、売上拡大を目指せます。
競合他社と差別化しやすい
2つ目は、競合他社と差別化しやすいためです。店舗や展示場での集客では、関係構築までに時間がかかる傾向があります。
自社の強みや特徴を知り納得するまでに工数がかかるため、自社へ誘導する前に競合他社との比較が進み、選ばれにくくなるケースも見受けられます。
Web集客では、インターネット上のコンテンツや情報発信を通じて認知度を拡大し、自社の強みや特徴を主張することが可能です。
自社の良さを知ったうえで興味を持った顧客が、問い合わせなどの行動に移す可能性が高くなります。その結果、短期間で関係構築ができ、商談などの次のステップに進みやすくなるでしょう。
視覚的に訴求できる
3つ目は、視覚的に訴求できるためです。不動産を検討する顧客は立地や間取り、インテリアなど不動産に関する詳しい情報を欲しがっています。
しかし、営業の言葉や平面の間取り図だけでは、不動産の良さが十分に伝わらないケースが多いです。例えば、開放感のある吹き抜けがある物件は、写真や平面の間取り画像を閲覧してもらうだけでは、魅力がなかなか伝わらないでしょう。
Web集客では動画や写真、リアルタイムでのライブ配信などを活用して、不動産の良さを存分に伝えられます。その結果、購入意欲の高い顧客とマッチしやすくなります。費用対効果の向上も期待できるでしょう
不動産会社のWeb集客が失敗する原因
今までWeb集客をして来なかった方は、Web集客は難しいと感じるかもしれません。不動産業界のWeb集客が失敗する主な原因は、正しいアプローチ方法で、適切なターゲットに訴求できていないからです。
例えば、ファミリー用のマンションを売りたい場合に、ターゲットが曖昧で単身者の目にしか届かなければ、興味を持ってもらえずビジネスチャンスを失うでしょう。
このように、やみくもにWeb集客の手段を増やすのではなく、Webの集客方法の種類、メリットを理解して導入することが失敗を防ぎます。
不動産会社がWeb集客をする7つの方法
ここからは、不動産会社が活用できる具体的なWeb集客の方法をご紹介します。正しいアプローチをするためにも、どのような方法があるのか理解しておきましょう。
ホームページ（オウンドメディア）
ホームページは、自社の製品や会社の情報を外部に発信するメディアです。自社のコンセプトや強み、特徴などの魅力を思う存分伝えられます。
下記のように、見込み顧客が興味を持つ情報を強化しておき、積極的に発信して、接点を持つきっかけを作れます。
・不動産の知識を伝えるコラム
・地域住民に向けたコラム
・自社の強みや独自のノウハウを伝えるコンテンツ、メッセージ
・自社の顧客事例、支援事例
例えば、特定地域の見込み顧客を獲得したい場合は、地域の情報や各駅の特徴などその地域に住む人が興味を持つコラムを掲載すると、興味を持ってもらえる可能性があるでしょう。
不動産売買のコツや賃貸時のポイントなど、ユーザーの悩みを解決できる知識を発信すると、「この不動産会社は知識が豊富だから依頼してみよう」と感じてもらえます。
また、ホームページは検索結果に上位表示されないとユーザーの目に留まらないため、せっかくのコンテンツへの流入が見込めなくなってしまいます。上位表示を目指すSEOなどのマーケティングに取り組む必要もあるでしょう。
SNS
SNSは利用者が多く、多くのユーザーに情報を届けられる点が大きな魅力です。以下のようにSNSは媒体によって特徴が異なるので、自社の強みに応じて使い分けをします。
| SNSの種類 | 特徴 |
| ・おしゃれな写真、動画でユーザーに興味関心を持ってもらえる ・ハッシュタグなどでユーザーの検索に引っかかりやすい | |
| X（旧Twitter） | ・拡散力が高くイベントやキャンペーンなどの告知に活用できる ・ユーザーと継続した接点を持ちやすい |
| ・イベントの告知やコミュニティ作成に活用できる ・ユーザーとコミュニケーションが取りやすい | |
| YouTube | ・不動産の魅力を解説するルームツアーが注目を集めている ・自社の雰囲気や手続きの流れなどの説明にも活用できる |
| TikTok | ・ルームツアーの短縮版などインパクトがあり分かりやすい動画が興味を持ってもらえる ・ショート動画ならではの見やすさで多くのユーザーに視聴してもらえる可能性がある |
例えば、YouTubeは一定の時間がある動画を掲載できるので、おすすめ物件のルームツアーや、おすすめ物件の周辺環境紹介など、動画だからこそ伝わる魅力を訴求できます。
また、X（旧Twitter）は拡散力があるため、リアルタイムでの情報発信や無料イベントなどの告知に向いています。今の段階では不動産に興味がなくても、将来的に顧客になりそうなユーザーと継続して接点を持ちやすいでしょう。
ライブコマース
ライブコマースは、動画をリアルタイムで配信し、ユーザーとコミュニケーションを取りながら、興味を持ってくれた人に対して商品を販売する手法です。不動産会社ではライブ配信で不動産の魅力を紹介して、問い合わせや成約につなげています。
オウンドメディアやSNSでは不動産の魅力を紹介できても、その場で質疑応答することができません。ライブコマースは双方向のコミュニケーションが取れるので「リビングの広さは？」「クローゼットの数は？」などの質問に即答でき、検討度を上げられます。
また、ライブ配信の最後に個別相談、案内ができるなど次の行動を促す案内をすることで、その場でのアポイント獲得にも役立ちます。
このように、ライブコマースはより検討度合いの高い顧客を見つけて、次のステップにつなげたいときに検討できます。
ポータルサイトへの掲載
ポータルサイトとは、多くの不動産情報をまとめて掲載しているWebサイトのことです。「SUUMO」や「at home」などが該当します。
ポータルサイトの魅力は、既に一定のアクセス数があり利用ユーザーを抱えていることです。そのため、ポータルサイトに自社の不動産を掲載すると、ユーザーの目に留まる機会が増えて、問い合わせの獲得がしやすくなるでしょう。
また、ポータルサイトは、都道府県や物件のタイプなどの条件で絞り込みができます。自社の不動産に興味を持ちそうなユーザーに、アプローチしやすい点も特徴だと言えるでしょう。
自社ホームページは集客するところからスタートしなければなりませんが、ポータルサイトは集客の不安がありません。まずは、自社の存在や自社の不動産を知ってもらいたいときに、おすすめの方法です。
一括査定サイトへの掲載
一括査定サイトは、ユーザーが簡単な個人情報を入力すると、提携している不動産会社から査定依頼が届くサービスです。「SUUMO不動産売却」や「イエウール」などが該当します。
「土地を売りたい」「マンションを売却したい」など解決したい目的が明確なユーザーが、なるべく手間なしにゴールまでたどりつきたい際などに利用するサービスなので、ポータルサイト以上に商談化につながりやすい点が特徴です。また、一括査定サイトに登録しておくだけで、査定依頼が入るので営業の効率化も目指せます。
ただし、一括査定サイトは、複数社の査定を比較して、最終的な依頼先を選ぶ仕組みです。ユーザーに選ばれるように、自社の魅力やプロフィールを伝える工夫を増やし、アクセスがあった際にはなるべく即時対応するといった準備が欠かせないでしょう。
Web広告
Web広告は、Webメディアや検索エンジン、SNSなどに自社の広告を表示してアピールする方法です。Web広告には様々なタイプがあり、一例として下記が該当します。
| Web広告の種類 | 特徴 |
| リスティング広告 | ・検索エンジンの検索結果画面に表示される広告・検索キーワードと親和性の高い広告であれば興味を持ってもらえる |
| ディスプレイ広告 | ・Webサイトやアプリなどの広告枠に表示される広告・動画や写真が使えるのでインパクトがあると目に留まりやすい |
| ネイティブ広告 | ・Webメディアの記事、投稿に溶け込む形で表示される広告・広告色がない分興味を持ってもらう工夫が必要になる |
| SNS広告 | ・SNSの投稿などの間に表示される広告・ユーザーの目に留まりやすいもののクリックしてもらう工夫が必要になる |
例えば、リスティング広告の場合は、「不動産 売却 東京」と検索した画面に広告を表示して、東京での不動産売却に興味を持つユーザーに、アピールします。
広告によってはより細かなターゲットの絞り込みができるため、親和性の高いユーザーに積極的に広告を表示させることも可能です。
ただし、広告は基本的に出稿量や出稿期間により費用がかさむので、予算を考慮した戦略を立てましょう。以下の記事でも、広告の種類について詳しく紹介しています。
メルマガ
メルマガは、メールアドレスを取得している見込み顧客に対して、下記のような情報をメールで届ける方法です。
- 最新の不動産情報
- イベント情報
- コラム
定期的に情報発信をすることで、見込み顧客との関係が継続できます。不動産は、検討期間が長いケースも多いです。関係が継続できれば、見込み顧客の良いタイミングで問い合わせなどを獲得できます。
ホームページやSNS、Web広告などで自社を認知した見込み顧客と関係を継続する方法として、活用すると良いでしょう。
アプリ
スマートフォン用のアプリも、不動産会社の集客に活用できます。例えば、自社専用の不動産紹介アプリを作成してQRコードを拡散し、多くのユーザーにダウンロードしてもらいます。
ユーザーはアプリ経由で希望に応じた不動産を検索して、気になる不動産を絞った段階で問い合わせを行います。不動産の検索だけではなく、査定依頼や設計相談など様々な項目が検討できるでしょう。
アプリはメルマガと同様に、ユーザーとの接点を継続したいときに有効です。アプリさえダウンロードしてもらえばユーザーが必要なタイミングで気軽に利用して、問い合わせや商談などにつなげやすくなります。
不動産会社のWeb集客事例
不動産会社のWeb集客の方法が分かったところで、Web集客をしている企業の事例をご紹介します。他の不動産会社はどのように取り組んでいるのか、参考にしてみてください。
エイトデザイン株式会社
新築注文デザインやリノベーションを手がける「エイトデザイン株式会社」は、自社サイトとSNSを駆使して、自社の強みであるデザイン性の高さを訴求しています。
ホームページ内の「家づくりに役立つ、インテリアのアイデア集」では、写真を使いリノベーション事例などを紹介しています。エイトデザイン株式会社に依頼すると、どのような未来を実現できるのかイメージできる点が特徴です。
また、ホームページにはメルマガや各SNSへの動線も設置されています。とくに、InstagramやTikTokではホームページ同様に、おしゃれな写真、動画を使い、ユーザーの興味関心を引く発信をしています。
一貫したコンセプト、イメージを持ちながら、複数の方法を組み合わせて、Web集客をしている事例だと言えるでしょう。
株式会社ユタカホームプラス
不動産仲介業などをしている「株式会社ユタカホームプラス」は、見やすいホームページとSNSでWeb集客をしています。
ホームページは物件情報や顧客の声、実績などをまとめて、自社の強みが伝わる点が特徴です。立川の地域情報も盛り込み、地域に興味があるユーザーからの信頼獲得にもつなげています。
また、Instagramでは、最新の物件情報などを写真付きで紹介しています。ホームページとSNSを上手に使い分けて、ターゲット層に届くような情報発信をしている事例です。
株式会社LAKIA COMPANY
大阪を中心に不動産売買や仲介業などをしている「株式会社LAKIA COMPANY」は、TikTokを活用して物件の魅力を発信しています。
例えば、マンションの1室を紹介する場合は、エントランスから玄関、室内の設備などをショート動画にまとめて投稿しています。ショート動画はお客様目線で撮影されており、内見をしているようなイメージで視聴できる点が特徴です。
物件情報はコメント欄にまとめているので、興味を持ったユーザーが問い合わせしやすい工夫もしています。
不動産会社のWeb集客を成功させる5つのポイント
ここからは、不動産会社がWeb集客を成功させるために、知っておきたいポイントをご紹介します。Web集客はやみくもに実施するのではなく、コツを押さえることが大切です。失敗を避けるためにも、事前に把握しておきましょう。
1つの集客方法に特化しないで複数の方法を実践する
不動産会社のWeb集客は1つの方法のみに特化せず、複数の方法を組み合わせて実施しましょう。集客方法により、ユーザー層や発信できる主な情報が異なるためです。
例えば、オウンドメディアでは自社の強みや専門性は伝えられますが、リアルタイムでの情報発信はしにくいです。そこで、SNSと組み合わせると、リアルタイムでの情報発信ができ、最新の情報が届けられるようになります。
また、メルマガやアプリも活用すると、ユーザーと継続した関係構築に効果的です。このように、集客方法ごとの強みを意識して、集客成果の最大化を目指しましょう。
ターゲットを明確にする
不動産会社のWeb集客では、ターゲットに向けた情報発信を意識しましょう。自社のターゲットに合わないユーザーに訴求をしても、商談化や契約に結びつけることが難しいためです。
例えば、ファミリー向けの住宅設計、施工が得意な場合は、ターゲットを「30代のファミリー」「40代のファミリー」「家での伸び伸びとした生活を望んでいる」などというように属性や特性まで定めて、ターゲット層に関連する情報を中心に発信します、
ファミリー向けの間取りやおすすめインテリア、ファミリー向けの相談会など、ターゲットのニーズに合う情報発信を心がけると好反応を獲得しやすくなるでしょう。
自社の強みをWeb集客に活かす
Web集客ではただ情報を発信するのではなく、自社を選ぶ理由になる強みに着目しましょう。競合他社もWeb集客をする中で、自社を選ぶ決定打がないと他の情報に埋もれてしまうためです。
地域に密着して他にはない不動産情報を抱えていることが強みであれば、地域を知り尽くしていることアピールするのも1つの方法です。また、ローン申請や土地の値引きなど交渉力が強みならば、交渉力の裏付けになる顧客の声を掲載するのも良いでしょう。
できる限り更新頻度を高め
SNSやポータルサイト、ホームページなど、情報の鮮度が重要となる方法では、できる限り更新頻度を高めましょう。
・SNS：タイムラインに表示されにくくなる
・ポータルサイト：新着順検索で表示されにくくなる
・ホームページ（オウンドメディア）：鮮度の高い情報のほうがGoogleなどの検索エンジンに評価されやすい
例えば、ポータルサイトには、新着順に表示する機能が備わっています。情報更新しないと他の不動産に埋もれてしまい、Web集客につながりません。
事前に情報の更新頻度、担当者を決めて、継続して運営できる状態を整えておくと良いでしょう。
顧客との接点を継続する
不動産は検討期間が長い傾向があるので、一時的に見込み顧客と接点を持つのではなく、接点を継続させることも重要です。
今すぐにはマイホーム購入を検討していなくても、本格的に検討し始めたときに接点を継続していれば、問い合わせやイベント参加などにつながる可能性があります。
また、接点を持ち続けることで自社の良さや強みを継続して伝えることができ「この会社なら信頼できる」と確信してもらうきっかけにもなります。
ホームページやSNSで自社を知った見込み顧客には、メルマガ登録やSNSのフォロー、アプリダウンロードなどを促して、接点を持ち続けられるようにしましょう。
不動産会社のWeb集客はPDCAを回すことも重要
不動産会社のWeb集客は、自社の課題や状況に応じて運用しなければなりません。一度で成果の出る方法に辿り着くことは難しいので、PDCA（「PLAN：計画・DO：実行・CHECK：確認・ACT：改善」）を回して改善することが重要です。
例えば、ホームページから月間問い合わせを5件獲得する計画を立てて、コラムを作成するなど、具体的な施策に取り組んだとしましょう。
取り組むだけで終わるのではなく、毎月5件の問い合わせが獲得できているのかなどの反響を把握して、必要な改善を実施します。改善を重ねることで自社のターゲットや強みに合う、Web集客が実現できるようになります。
不動産業界のWeb集客の今後の動向
最後に、不動産業界のWeb集客の今後の動向について簡単にご紹介します。今の段階からどのような対策ができるのか理解しておくと、Web集客により取り組みやすくなるので、参考にしてみてください。
AIによりコンテンツ作成がしやすくなる
今後は生成AIの発達により、Web集客に必要なコンテンツが作成しやすくなると考えられています。例えば、Instagramの投稿では、生成AIツールを活用してネタ出し、イラスト作成をすれば、簡単に投稿できるようになります。
また、ホームページ（オウンドメディア）のコラムでは、生成AIと一緒に文章を作成することで、継続した投稿がしやすくなるでしょう。
このように、今後はコンテンツ作成がしやすい環境になり、不動産業界もWeb集客に注力しやすくなると考えられます。
ますます差別化戦略が重要になる
生成AIによりコンテンツ制作がしやすくなり情報が溢れることで、今後はより差別化戦略が重要になります。例えば、生成AIでコラムを作成したものの、誰でも言える内容であれば、自社に興味持つきっかけになるとは限らないでしょう。
だからこそ、自社独自の意見を入れる、自社保有のデータを使うなど、他社とは異なる自社らしさを探すことがより重要視されると考えられます。
不動産のWeb集客でよくある質問
最後に、不動案業界のWeb集客でよくある質問をまとめました。ぜひ参考にしてください。
Q1. 不動産業界でもSEO対策は効果がありますか？
はい、地域名や物件タイプを含むキーワード（例：「○○市 新築一戸建て」「○○駅 賃貸」など）で検索上位に表示されれば、購入・内見を検討しているユーザーからの問い合わせが増加します。SEOは不動産会社にとって中長期的に見込み客を安定的に集められる施策であり、ポータルサイト依存から脱却する手段としても注目されています。
Q2. SNSは不動産のWeb集客に向いていますか？
はい、InstagramやTikTokなどのSNSは、ビジュアル訴求力が高く、物件の魅力を直感的に伝えられるため、不動産のWeb集客と非常に相性が良いです。特に20〜40代の若年層には有効で、賃貸やリノベーション物件の反響が得られやすい傾向があります。物件紹介だけでなく、スタッフの日常や施工の裏側を発信することで、信頼感や親近感の醸成にもつながります。
Q3. Web広告はどんなときに使うべきですか？
短期間で反響を増やしたいときや、新築分譲・売却サポートなど特定の施策に集中したいときに有効です。リスティング広告は「○○市 中古マンション 販売」など顕在層にダイレクトに届き、ディスプレイ広告やSNS広告は認知拡大や再訪促進に活用できます。費用対効果を高めるには、ターゲット設定やエリアの絞り込み、アクセス解析による改善も不可欠です。
まとめ：不動産業界はWeb集客を集客の柱として活用することが大切
本記事では、不動産業界のWeb集客の必要性や具体的な方法、成功のポイントなどをまとめて解説しました。不動産業界ではWeb集客が主流になっているからこそ、オフラインのみの集客に頼らず、Web集客を積極的に取り入れていくことが重要です。
このときに、何も考えずに行うのではなく、自社のターゲットを明確に選択したうえで、そのターゲットに合った強みや特徴などを伝えられると良いでしょう。この記事を参考に、自社に合う方法でWeb集客の推進・最適化を進めてみてください。
