BtoBマーケティングのコンサルとは？おすすめのコンサルティング会社と支援内容を解説【2024年版】
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BtoBマーケティングに注力する企業が増え続ける一方、成功している企業ばかりではありません。「取り組みの成果をどう測ればいいのかわからない」「有効と聞いた施策を実行したのに、まったく受注につながらない」などのお悩みをよく耳にしますし、そんな企業に向けた、BtoBマーケティングに特化したコンサルティングのサービスも存在します。
本記事では、BtoBマーケティングをコンサル会社に依頼することでどんなサポートを受けられるのか解説し、BtoBマーケティングのコンサルティングを依頼できるおすすめの会社19社とその特徴をご紹介します。
なお、BtoBマーケティングについてもっと知りたい方は以下の記事もご覧ください。
戦略なくして成果は出せないBtoBマーケティング
「BtoBマーケティングは難易度が高い」「なんとなくわかりにくい」そんな印象を持っていませんか？ それは、マーケティングという概念が多くのビジネスパーソンにとってまだ、それほど馴染みがないことと関係があります。
日本企業にマーケティングという概念が普及し、重要だと認識されるようになってきたのはここ数十年のこと。長いビジネスの歴史の中で見ればまだまだ「新しい」といって差し支えないでしょう。特に、BtoBマーケティングはここ数年で急激に浸透しつつあるとはいえ、それ以前は、BtoCよりも遅れをとっていると言われてきました。
BtoBマーケティングは、専門性が高く、奥深い分野です。にもかかわらず、実務に対応できるレベルのマーケティングをビジネススクールや専門学校で体系的に学んだことのある人はほんの一握り。大半の人にとって「BtoBマーケティングは難しい」と感じられるのは当たり前です。
「BtoBマーケティングは難しい」という言葉には「わかりにくい」以外に「結果が出づらい」という意味合いも含まれます。
BtoCマーケティングに比べると、購買プロセスが多く、商談も長期化しがちなBtoBマーケティングはそもそも成果が分かりづらい傾向にあります。ですが、問題はそれだけではありません。きちんと戦略を立てられないまま、「施策ありき」でスタートするケースが非常に多いんです。
戦略の立案が難しい理由
BtoBマーケティングに携わったことのある人ならご存知の通り、戦略の立案にはかなりの時間がかかります。まずは自社を取り巻くあらゆる要素について情報を収集して現状の分析を詳細に行い、次に、目標を設定。分析から得られた結果をもとに、目標達成へのロードマップを描きます。
それぞれの過程では複数のフレームワークを組み合わせて使い、数字の出るところはできるだけ具体的な数値をいれ・・・と行っていくと、戦略ができあがるまで数週間、ときには数ヶ月がかかってしまいます。
全体的に人材が不足する傾向にあるマーケティング部門で、担当者がこれだけ時間をかけて作業を行うのは現実的ではないことが多いものです。当然、戦略を「立てる」だけでは成果が伴いませんから、戦略立案に時間を費やし続けていると、社内からの視線にプレッシャーを感じ始めます。
結果的に、「なんとなく」「ざっくりと」といった程度の戦略しか出せないまま、見切り発車で施策の実施に突入せざるをえない、というケースが多いのです。
オウンドメディアやリスティング広告、テレアポやMAツールの導入、ウェビナーやホワイトペーパー、ディスプレイ広告にメルマガ配信、展示会への出展と、BtoBマーケティングには多様な施策が存在します。特にWebマーケティングの領域では、新しい打ち手も次々に開発され、登場してきますから、つい「自社でも導入を急がなくては」と思いたくもなります。MAツールを導入すれば各種施策を実施する効率もよくなりますから、なおさら「まずはやってみよう」という思考にもなります。
しかし、すべての施策は、目標を達成するための方法で、成果を出すには戦略のもと実施するのが大前提です。根幹となるのはあくまでも「マーケティング戦略」。適切な戦略なくしては、「誰」に「何」を「どのように」届けるかというマーケティングの根本の問いに答えは出せないのです。
このように、自社で行うのは難しい戦略立案を支援し、成功までの道筋をつけてくれるのがBtoBマーケティングにおけるコンサルティングサービスの要です。
戦略立案といっても実際のところ、どんなことをしてくれるのか、具体的なイメージが湧きにくいかもしれませんね。また、コンサル会社が行ってくれるサポート範囲は戦略の立案だけにとどまりません。
ここからは、BtoBマーケティングのコンサルを依頼した場合に受けられる支援の内容を具体的に見ていきます。
BtoBマーケティングのコンサルティング：支援の内容
具体的なサポート内容はコンサル企業ごとに異なりますが、一例として、以下の内容を行ってくれます。
1：マーケティング戦略の立案
戦略の立案までには複数の工程があり、まずは、リサーチから始まります。
自社では難しい詳細かつ丁寧なリサーチ
あなたの会社の事業や製品・サービスを深く理解するためのリサーチでは、ヒアリングはもちろんのこと、各部門のスタッフや経営者にもインタビューを行い、お客様訪問や営業活動に同行する、Webサイトのアクセスを解析する、配信済みの広告を分析する等、さまざまなアプローチで調査を行います。
続いて、あなたの会社の顧客となる企業にはどのようなニーズがあり、課題を抱えているのか、ソリューションとしてどういった選択肢があるのかなどを細かく調べます。見込み顧客へのインタビューを実施する、蓄積してある既存顧客のデータを丁寧に洗い出す、などの取り組みで、ユーザーとなる顧客企業の解像度を高めていきます。
次に、競合他社の製品・プロモーション方法・Webサイト・事例を分析し、あなたのブランドと比較して、あなたの会社がターゲットに訴求すべき点やブランディングとして発信すべき方向性を決定します。
上記のリサーチ・分析結果をもとに、カスタマージャーニーを設計。コンサル企業の持つ独自のノウハウやロジックも活用し、予算や期間などの前提条件にも配慮しながら戦略を設計していくのです。戦略に基づいた具体的な施策もあわせて提案のうえ、優先順位をつける、スケジュールを引くなど、スムーズに実行に移れるよう工夫もしてくれます。
社外の人・業界の外の人だからこそ可能な客観的な分析
分析などは自社でできそうですし、むしろ、事情をわかっている社内のメンバーで行ったほうが早い、と感じる人もいるかもしれませんね。でも、ポイントは、コンサルタントという「組織の外部の人」が介入してくれる所にあります。
自分たちにとってはすでに分かりきったこと・当たり前と感じていることでも、客観的な視点を持つコンサルタントは、細かく記録し、分析の材料に落とし込んでくれます。これにより、自社だけでは見逃していた点が発見できたり、自社の資産・製品の魅力などをきっちりと棚卸ししたりできるのです。
2：マーケティング施策を実行するためのサポート
綿密に設計された戦略だけを渡されても、成果が出せないケースが多々あります。1つ1つのマーケティング手法を適切に実施するには社内のリソースはもちろんのこと、テクニックが必要だからです。
事実、インターネット上にはBtoBマーケティングに関する数々のコンテンツがあふれており、各手法の実行方法をかなりわかりやすく解説してくれています。にもかかわらず、うまくいかない、と悩む企業が多いことを考えると、理論・やり方だけを学んでもすぐに実践に活かせるわけではない、難しさが伺えます。
そのため、多くのコンサル会社が戦略立案とあわせて、実務の代行サービスも提供しています。
戦略にもとづいた戦術として、コンテンツマーケティングという手法を提案するのであれば記事作成、SNSマーケティングであればSNSアカウントの運用といったイメージです。コンサル会社が社内で抱える実務部隊をあてがってくれる場合もあれば、それぞれの施策に精通したパートナー企業を紹介してくれる場合もあります。
・戦略とアイデアだけをもらってもアサインできる担当者がいない
・そもそも施策の実行方法がわからない
といった場合は、実務の代行もセットで依頼するメリットは非常に大きいと思います。自社で外注先を探す手間もはぶけますし、情報伝達でミスが生じる心配もありません。
施策を実行するサポートは、「代行」だけに限りません。マーケティング施策を適切に実行できるための「体制づくり」を支援してくれるサービスもあります。マーケティング部門やインサイドセールス部門の立ち上げ、リードのナーチャリングのプロセス設計からツールの導入、社内に向けたセミナーや研修の実施など、さまざまな方法で組織の成長を促し、実行体制の整備のため働きかけてくれます。
3：その他の総合的なサポート
上記の2つがBtoBマーケティングを支援するコンサル会社のコアとなるサービス内容ですが、他にも
・マーケティング施策の効果測定と改善提案
・中期・長期的なビジネスプラン、経営戦略の策定
・施策を実行する上での日常的なアドバイス
・プロジェクトの全体把握と進捗の管理などマネジメント業務
などのさまざまな伴走体制を各社が用意しています。
BtoBマーケティングをコンサルに依頼するデメリット・注意点はある？
BtoBマーケティングのプロが、自社で行うにはハードルの高い戦略立案から実行までを行い、その他のこまごまとした雑務までを巻き取ってくれるコンサル会社のサービス。BtoBマーケティングに苦戦する企業にとって非常に魅力的で、依頼することで得られるメリットは計り知れません。
一方で、デメリットとまでは行かなくとも、ややネガティブな側面にも目を向けておかなければなりません。
デメリット1：想像以上？コストの高さ
BtoBマーケティングのコンサルティングサービスを提供する企業は増えてはきていますが、名の通った企業はまだ少なく、正直、選択肢が非常に多い、とは言い難い状況です。
これに対し、BtoBマーケティングにおける需要は加熱し、サービスを利用したい企業が増えていますから、聞き覚えのあるコンサル会社に依頼しようとするとコストが高い傾向にあると考えてください。
Webサイト上で価格を公開しているコンサルティング企業は少なく、実施する施策によって見積もりも変動しますが、最低でも月額で数十万円は見ておいたほうが良いでしょう。
施策の実行までトータルでサポートを受けるなら、月の契約金額が100万円を超えることも。また、契約期間も半年、1年と長期に渡りますから、トータルでかかる費用が想定以上に膨らむことも起こり得ます。
「先行投資」と割り切れれば良いのですが、まったく成果の出ていない状況で、これだけの資本をマーケティングに投下できる企業ばかりではないでしょう。
デメリット2：コンサルタントの意見を活用しきれない・社内で受け入れられない可能性も
コンサルティングを受け、立案された戦略と、策定された施策が、自社にそぐわないとされ、社内で受け入れられないリスクもあります。「なんとなく的外れ」「実情をわかっていない机上の空論だ」などの意見が出て、実行段階で頓挫してしまうおそれも。
丁寧なリサーチと適切な分析に基づいてプロが立案したアイデアには従うべきです。しかし、社内のスタッフにも業務にかける想いがあります。コンサルタントが自分たちをきちんと理解してくれてないと感じると、提案を受け入れ難いと主張する人も出てきてしまうでしょう。
この問題は、コンサルタントとの相性による部分が大きいので、コンサルティングの依頼先選びでは
・丁寧なコミュニケーションを大切にする
・コンサル会社のスタッフ以外には理解できない専門用語を連発しない
・上から目線ではなく、対等な目線で相談に乗ってくれる
・論理性を重視するだけでなく感情面にもある程度の配慮をしてくれる
上記のような担当者に出会えるといいですね。
BtoBマーケティングのコンサルティングに強い！おすすめのコンサル会社
BtoBマーケティングに強いコンサルティングサービスを提供している会社をご紹介します。「コンサルティングサービスのみ」を行う会社と、「コンサルティング＋実務の代行」を行う会社の2タイプがあります。
コンサルティングサービスのみ提供
１、株式会社プリンシプル
概要
コンサルティング、テクノロジー、マーケティングのすべての要素を兼ね備え、戦略立案から施策実行まで一貫してサポートしている。
サービス
DX人材の育成
DX推進
デジタルマーケティング戦略の立案
Googleアナリティクスの活用
サイト集客の改善
公式サイト
２、B2Bマーケティング株式会社
概要
BtoB企業のマーケティングとセールス領域で、ITを活用した仕組み作りを支援。企業の変革と目標達成を実現させる。
サービス
Webコンサルティング・コンテンツ企画・制作
データベース・マーケティング・CRM/MA導入・活用支援
営業戦略実行支援・SFA導入・活用支援
公式サイト
３、株式会社LEAPT
概要
包括的なデジタルマーケティングサービスを提供。BtoB SaaS マーケティングと営業戦略立案から実行、伴走までトータルで支援している。
サービス
BtoBマーケティングの戦略立案
BtoBマーケティングの業務支援
BtoBマーケティング担当者伴走支援
公式サイト
４、ClieXito株式会社（クライエクシート）
概要
クライアントの営業戦略の方向性を示し、マーケティングと営業の実行力を向上させる。アナログ/デジタルチャネルの可能性を最大限に引き出すための組織間の連携を強化している。
サービス
CRM/DX/CX/マーケティング・営業戦略の立案
ロードマップ、実行プランの策定および遂行までのコンサルティングおよび伴走支援
CRM/DX/CX/CRM活動のデータからリアルタイムに判断を促す情報を導く、分析テクノロジーやシステムの導入支援
CRM/DX/CX/インサイドセールスやマーケティングオートメーションの導入コンサルティング
公式サイト
５、インパクトM株式会社
概要
スピードとクオリティを担保した、ワンストップサービスマーケティング×システム開発を提案。マーケティング企業や事業会社出身の経験豊富なマーケッター・クリエイター・エンジニアが在籍。プロジェクトマネジメントやテクノロジーに強いマーケティングエージェンシー。戦略策定から制作、実行までワンストップで支援。
サービス
マーケティングサービス事業
マーケティング・プランニング
マーケティング・コンサルティング
テレマーケティング
デジタルナーチャリング、テレナーチャリング
SEO/SEMコンサルティング
イベント開催・出展支援
コンテンツマーケティング
メールマーケティング
マーケティングオートメーション
広告・PR
データアナリティクス
公式サイト
６、アンダーワークス
概要
あらゆる角度から包括的に支援できるプロフェッショナルなコンサルティングファーム。マーケティング戦略立案から施策実行・運用まで、顧客接点である表側のツールやデザインだけでなく裏側のシステムやデータ活用、そして、それらを実行する業務や組織など、マーケティングに関わるものすべてをトータルサポートしている。
サービス
デジタルマーケティングのコンサルティング
マーケティングテクノロジーの販売・導入支援
Webサイトの制作
公式サイト
コンサルティング＋実務の代行
実務の代行までセットで行ってくれる会社の方が一般的です。下記の企業の一覧については関連記事でご紹介していますので、本記事では割愛します。
１、株式会社才流
２、キオミル株式会社
３、シンフォニーマーケティング株式会社
４、株式会社リーディング・ソリューション
５、テクロ株式会社
６、ワンマーケティング株式会社
７、株式会社タービン・インタラクティブ
８、株式会社ベーシック
９、株式会社イノーバ
１０、イントリックス株式会社
１１、THE MOLTS
１２、2BC株式会社
１３、株式会社unnname
関連記事 【2024最新版】BtoB企業のマーケティングを支援！おすすめ支援会社20社：業務内容とサポート範囲を比較・解説
BtoBマーケティングのコンサル会社の選び方ポイント
コンサル会社を選ぶ時に考慮しておきたいポイントを2つ紹介します。
コンサル特化型がいい？実務代行も同時に依頼した方がいい？
コンサルティングと実務代行をセットで行える企業に依頼すれば、一気通貫で施策の実行まで行ってくれるので、確実な成果に近づけます。
一方、コンサルティング特化型の企業に依頼するメリットもあります。それは、特定の手法にかたよらず、幅広い視野で最適な施策を提案してもらえること。
施策の代行までを行ってくれる会社では、自社で用意しているサービスメニューに寄せた提案をするケースもあるようです。例えば、Web制作を得意とするコンサル会社であれば、ランディングページの設計やサイト改善などの提案が多くなる、といった具合です。もちろん、それが本当に最適かつ必要な施策ならば良いのですが、そうとは言えないケースも含まれているかもしれません。
コンサルティングだけを提供する企業なら、施策の「得意」「不得意」を考える必要がないため、本当に最適な施策の提案が期待できます。
将来的な内製化にむけた支援をしてくれるか
BtoBマーケティングでコンサルティングを利用する目的は「一時の売上アップ」だけでなく「売上を出せる理想の状態を構築し、将来的には自走できること」。コンサルタントはチームのスタメンではなく、助っ人ですから、いつまでも手取り足取りサポートしてもらうのでは、自立できません。
自社で内製できるようになることを目標に、独り立ちを見据えたサポートをしっかりと行ってくれるコンサル企業を選びたいものです。
BtoBマーケティングをコンサル会社に依頼する時に意識すべきこと
依頼して実際のコンサルティングを受ける際に意識しておきたい点をまとめました。
求める成果は何か、なんのために依頼するのかは社内で十分なすりあわせを
当たり前のことではありますが、依頼する目的を具体的に確認し、社内で共有しましょう。コンサルタントから提出される成果物の形式もさまざまですから、求めるものを確実に提供してもらえるよう、なんのために依頼をするのか、取り組みの目標は何か、明確にしておいてください。
コンサルティングを有意義なものにするには、社内メンバーの協力が欠かせません。メンバー内で認識を固めておくことで、プロジェクトの進捗がスムーズになります。
自社にノウハウを蓄積するという視点も大切
比較的、歴史の浅い日本のBtoBマーケティング領域において、プロフェッショナルと呼べるマーケターの存在は貴重です。そんなプロをチームに迎え、直接、コミュニケーションを取り、一緒にマーケ活動に取り組めるのはまたとない機会。せっかくですから、専門家のやり方から学び、自社にノウハウを蓄積するという視点を持ちたいものです。
BtoBマーケティングはコンサルティング会社の伴走で加速する
BtoBマーケティングのお悩みの大半は、コンサルティング会社に依頼することで解決へと導けます。自社で試行錯誤を繰り返して勝ちパターンを見つけて実績とし、ノウハウを確立していけるのが理想ではありますが、なかなかハードルが高いもの。
特に「次期は新規のリード獲得を2倍に」「まずは資料ダウンロード数を3倍に」など、短期間で確実に結果を求める時は、コンサルタントを頼るのも手です。
コンサルティング会社に協力してもらい、プロのマーケターの取り組み・考え方に触れることで、BtoBマーケティングのレベルは一気に上がります。社内のBtoBマーケティングをレベルアップさせたい場合も積極的に、コンサルタントへの依頼を検討すると良いでしょう。