コンテンツマーケティングで売上を上げるには？ 手法や成功事例を紹介！

コンテンツマーケティングに取り組んでいるものの、いまいち思うような売上につながらずみ悩んでいる人は多いのではないでしょうか。多くの企業・個人がコンテンツマーケティングに取り組んでいる現在では、売上につながるポイントをおさえてコンテンツマーケティングを行う重要性がますます高まっています。

本記事では、コンテンツマーケティングで売上を上げるために行うべき施策や手法、実際の成功事例などを紹介します。本記事を参考に、コンテンツマーケティングの取り組みを見直し、コンテンツマーケティングの売上げアップを目指してみてください。

コンテンツマーケティングについて方法や種類など、もっと詳しく知りたい方は、以下の記事もご参照ください。

コンテンツマーケティングの売上アップに重要な要素とは

近年は多くの企業がコンテンツマーケティングに取り組んでおり、コンテンツマーケティングにおける様々な手法がうまれています。インターネット上には多くのコンテンツが存在しているため、ただコンテンツを作ってWebサイトやSNSを長期間運営するだけでは成果を得にくい時代になっています。

特にGoogleなどの検索結果で上位表示させられるようなコンテンツは、しっかりと作り込みが必要になります。

コンテンツマーケティングで売上げ増加を目指すためには、コンテンツマーケティングにおける重要な要素を考慮して継続した取り組みを行う必要があります。そのコンテンツマーケティングにおける重要な要素とは、適切な戦略設計とコンテンツ作成、分析・改善です。それぞれの要素において適切な施策を実施していれば、売上アップが図りやすくなるでしょう。

以降の項目では戦略設計、コンテンツ作成、分析・改善それぞれでチェックすべき点を解説します。コンテンツマーケティングの売上でお悩みの方は、ぜひ以降の見出しを参考に施策の見直しを行ってみてください。

コンテンツマーケティングの売上を上げる戦略設計

コンテンツマーケティングで売上を上げるための戦略設計について、ポイントとなる点を解説します。現在の自社の戦略設計と照らし合わせ、抜けているポイントがあれば戦略設計の見直しを行ってみましょう。

目的と目標の設定

コンテンツマーケティングにおいて、目的と目標の設定は非常に大切です。目的と目標が設定されていないと、コンテンツマーケティングにおいて目指すべき方向性が定まらず、適切な効果測定もできません。コンテンツマーケティングの目的と目標が設定されていない場合には、まず目的と目標を明確にしましょう。

コンテンツマーケティングには、売上アップ以外にも認知向上やブランディング、採用強化など様々な目的があるため、どの目的で運用するのかをまず決めましょう。目的が定まったら、目標と計画を設定していきます。KPIを設定し、具体的な指標をもとに進捗を可視化できるようにしておくと、今後の改善施策も行いやすくなります。

ペルソナの設定

コンテンツマーケティングで扱う商品・サービスや目的にあわせてペルソナを設定します。ペルソナとは自社の商品・サービスなどを購入するユーザー像、ターゲットのことです。ペルソナが明確になるほど、ペルソナとなっているユーザーに対してどのようにアプローチすればいいのかがわかりやすくなります。

ペルソナを設定する際には、年齢や性別、職業、役職、行動エリア、行動傾向などできるだけ細かく属性を定義すると良いでしょう。また、自社の商品・サービスを認知している潜在顧客層と認知していない潜在顧客層それぞれを考慮して、ペルソナ設定を行うようにしましょう。

コンテンツマーケティングの手法の選択

現在のコンテンツマーケティングには様々な手法が存在しています。コンテンツマーケティングにおいて売上アップを目指すためには、目的や商品・サービス、ペルソナ、ターゲット層などにあわせて適切な手法を選択することが重要です。

コンテンツマーケティングの手法には、それぞれ特徴があります。例えば、短期間では成果が出にくいものの、SEOを行い特定のキーワードで検索ページの一覧上位に表示されれば一定のユーザー流入を得やすい「オウンドメディア」や、拡散力があり短期間で大きな成果を得られる可能性があるものの情報が埋もれやすいInstagramなどを利用した「SNSマーケティング」などがあげられます。

また、YouTubeやTikTokを利用した動画マーケティング、それ以外の広告メディアであるペイドメディアや、口コミマーケティングのアーンドメディアなども存在します。

コンテンツマーケティングの手法によって、成果がでるまでの期間のほか、ユーザー獲得の方法やユーザーが商品・サービスの購入を行うまでのプロセスなども異なります。

また、コンテンツマーケティングからセミナーやウェビナーに参加してもらったり、資料をダウンロードしてもらったり、次の行動に移ってもらうための「ゴール」も異なります。

手法が多い分、それぞれの特徴や注意点を把握するのに手間はかかりますが、コンテンツマーケティングで売上アップを目指すためには非常に重要なポイントのため、各手法への理解を深めておくようにしましょう。

▼コンテンツマーケティングの手法については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

自社の強み把握と他社との差別化

ここまで解説した戦略設計が適切に行われていたとしても、インターネット上にコンテンツが溢れている昨今においては、競合他社との差別化が図られていなければコンテンツマーケティングの効果が薄くなってしまいます。コンテンツマーケティングでユーザーに好まれるコンテンツを発信するためには、奇をてらう必要はありませんが、少なからず独自性をだしたコンテンツを作る必要があるでしょう。

コンテンツに独自性をだすためには、自社の強みと弱みを把握することが重要です。競合他社に比べて自社が強い部分を強調できるようにすれば、競合他社との差別化ができ、独自性をアピールしやすくなるでしょう。独自性については、具体的に表現することが必要です。

自社の強みを分析する際には、STP分析やSWOT分析などのフレームワークを利用するのがおすすめです。

▼コンテンツマーケティングに活用できるフレームワークについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。

コンテンツマーケティングの売上を上げるコンテンツ作成

コンテンツマーケティングにおいて、売上を上げるコンテンツ作りのポイントを解説します。既存のコンテンツが、これから紹介する観点を網羅できているかチェックしてみましょう。

SEOを意識したコンテンツライティング

検索エンジンからの流入をメインとするオウンドメディアやコンテンツマーケティングの運営を行う場合には、適切なSEOを実施できるかが大きなポイントになります。SEOでのコンテンツマーケティングに取り組む際は、ペルソナをもとに適切なキーワード選定を行い、SEOを意識してコンテンツライティングを行いましょう。

SEOを意識したコンテンツライティングには、検索需要や検索意図の把握、検索エンジンのアルゴリズムの基本知識など、専門性の高いスキルが必要になります。コンテンツマーケティングの担当者には、これらの専門性を持つ人材をアサインし、SEOを実施したコンテンツを発信するようにしましょう。

しかし、SEOを意識したコンテンツライティングは専門性が高いことに加え、検索エンジンのアルゴリズムが定期的に変わるため、常に最新のSEOを理解している人材を確保することが難しい場合もあります。人材の確保が難しい場合には、SEOツールを導入する、SEOを専門としている委託業者にアウトソーシングする、などの対策を検討すると良いでしょう。

ユーザー目線でのコンテンツ制作

コンテンツマーケティングで売上を上げるためには、ユーザー目線でのコンテンツ制作も重要です。ユーザーが閲覧した際、わかりやすいように専門的な用語の利用をできるだけ避ける、専門的な用語を利用する場合は用語の概要を記載しておく、などの配慮をしましょう。また、ユーザーが視覚的に見やすいよう目次を表示する、必要な情報にすぐにアクセスできるようなカテゴリー分けをしておく、などデザイン的にもユーザーフレンドリーなコンテンツ制作を意識しましょう。

適切な導線設計

コンテンツマーケティングにおいて適切な導線設計がなされていない場合、自社の商品・サービスに興味をもってくれたユーザーも離脱してしまい、他社に顧客が流れる可能性があります。訪問したユーザーを購買に導くためには、適切な導線設計が非常に重要です。

導線設計を行う際は、顧客の購買フェーズを意識しましょう。顧客が自社の商品・サービスを認知してから購入に至るまでの間にはいくつかのフェーズが存在します。それぞれのフェーズにおいて、顧客が疑問や不安を感じるポイントを解決するコンテンツを作成し、上手に誘導できれば、顧客がスムーズに購買を決意できるでしょう。

潜在顧客にはコンテンツと関連したお悩み解決コンテンツへの誘導など悩みを顕在化させる導線、顕在顧客には資料請求や体験利用など具体的な購買行動につながる導線など、それぞれのフェーズに合わせたコンテンツを制作しておきましょう。

適切なタイミングでのコンテンツ配信

メルマガ・LINEマガジンや動画配信などのマーケティング手法を利用している場合は、コンテンツの配信時間も重要な要素になります。ペルソナとしているユーザーがコンテンツを見やすい時間帯を分析し、配信を行うようにしましょう。コンテンツを視聴しやすい時間帯は年齢や職業などによって異なるため、事前にペルソナを細かく定義しておくことが重要です。

また、ユーザーの購買フェーズに合わせたコンテンツ配信も意識しましょう。ユーザーが自社の商品・サービスを知って間もない時にはより興味をもってもらえるように関連するお役立ち情報を配信する、ユーザーの興味が大きくなっている時にはお得に購入できるキャンペーン情報を配信するなど、購買フェーズに合わせて配信内容を最適化することがおすすめです。

配信内容を最適化できれば、最適化していない場合と比べて、同じようなコストでもより高いコンバージョン率を実現することができるでしょう。

ユーザーとの接点ポイントをどのタイミングで、どのようなタッチポイントで持つか、詳細に設計することがおすすめです。

コンテンツマーケティングの売上を上げる分析・改善

コンテンツマーケティングで売上を上げるための分析・改善方法について解説します。この項目で解説した内容を参考に、コンテンツマーケティング結果の分析・改善を行ってみましょう。

効果測定を行う

コンテンツマーケティングは、商品・サービスやペルソナ、手法などによって効果的な施策が異なるため、正解を導き出すことは非常に困難です。王道のようなものは存在しますが、まったく同じ取り組みを行ったとしても、同じような成果が出るとは限りません。そのため、リードの状況など定期的に効果測定を行い、思うような成果がでていない場合には改善を行うことが重要になります。

効果測定はあらかじめ設定していた目的や目標をもとに行います。目的や目標が明確になっていないと、適切な効果測定が行えない点には注意しましょう。効果測定を行う際は、悪い点だけに目を向けるのではなく、良い点・悪い点両方に目を向けることが重要です。良い点・悪い点それぞれの要因を分析し、結果をもとに継続する施策と見直しする施策を検討するようにしましょう。

流入経路と離脱ポイントを把握する

コンテンツマーケティングにおいて、顧客がどこから流入してどこで離脱するのかの流れをおさえることが重要です。SEOでのコンテンツマーケティングであればGoogle Search ConsoleやGoogle Analyticsなどのツールで、ユーザーが検索したキーワードや閲覧ページ、滞在時間、離脱ページなどを分析できます。

SNSであればTwitterのTwitterアナリティクスや、facebookの分析機能などを活用して、インプレッション数や閲覧数、画像の表示数、URLのクリック数などを分析可能です。それぞれのツールを活用すれば、ユーザーがどのようなキーワードや内容に対して興味を持っていて、そこから行動につながったか否かがわかります。顧客の流入経路がわかれば、より効果的なアプローチが行いやすくなりますし、離脱ポイントがわかれば離脱率を下げやすくなります。

フレームワークを活用して顧客の行動を分析する

「コンテンツマーケティングで売上を上げる戦略設計」で紹介したフレームワークは、分析・改善でも活用できます。顧客の行動を分析するフレームワークとしては、カスタマージャーニーマップやPASONAの法則が有名です。カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品・サービスを認知してから購買を決定するまでのプロセスをマップとして可視化するフレームワークです。

また、PASONAの法則とはProblem（問題）、Affinity（親近感）、Solution（解決策）、Offer（提案）、Narrowing Down（絞込）、Action（行動）の6つの要素で顧客の行動を分析するフレームワークです。それぞれのフレームワークを活用すれば、顧客がどのポイントで離脱しているのか、また離脱している問題は何なのかを分析しやすくなります。顧客の行動を分析する際には、適宜フレームワークを活用するのがおすすめです。

これらのWeb上で公開されているフレームワークを元に、分析し、自社のコンテンツマーケティングを評価してみても良いでしょう。

把握した問題点の改善を行う

効果測定やツールでの流入経路・離脱ポイントの把握、フレームワークでの顧客行動の分析ができたら、発見した問題点を洗い出し、問題点の改善を行います。そもそもアクセス数が少ない場合は広告出稿などのアクセス数を上げるための取り組みが必要になりますし、離脱率が高いポイントがあれば、離脱を防ぐための対策を行う必要があります。

しかし、収集したデータが必ずしもわかりやすいわけではなく、データをどのように分析したら良いか悩む場合も多いでしょう。データを収集しても問題点がわからない場合や適切な改善策の策定・実施が難しい場合には、適宜コンサルティングやアウトソーシングを活用することがおすすめです。外部企業の客観的な視点を取り入れることで、より効果的な改善策の実施もしやすくなるでしょう。

コンテンツマーケティングの売上が上がらないポイント

ここまで各要素において売上を上げるためのポイントを解説しました。ここでは、反対にコンテンツマーケティングにおいて売上が上がらないポイントを解説します。自社の取り組みのなかに該当している項目がないかチェックしてみましょう。

適切な頻度でコンテンツの更新ができていない

コンテンツマーケティングはすぐに目に見える成果が出るとは限らず、中長期的な視点で取り組みを続ける必要があります。しかしその点を担当者が認識できていないと、コンテンツを作りっぱなしで分析やコンテンツの更新が滞り、適切な頻度でコンテンツの更新が行われないことが多くなります。

企業においては、目に見えにくいコンテンツマーケティングの成果よりも目に見えやすい他の業務に注力するあまり、コンテンツの更新が放置されていることが少なくありません。業務を兼任している社員を担当者にしている場合には特に、コンテンツの更新が滞らないよう注意しましょう。

成果につながりにくいキーワードを狙っている

SEOでのコンテンツマーケティングに取り組む際、自社の商品・サービスと関連性の薄いキーワードやそもそも検索需要が少ないキーワードばかりを狙っていると成果にはつながりにくくなります。サイトの専門性や網羅性を高めるために様々なコンテンツを作成することは重要なことですが、自社の商品・サービスとの関連性や検索需要をふまえて、狙うキーワードの優先順位をつけるようにしましょう。

一気に数十、数百ものコンテンツを作るだけのリソースがあれば問題ありませんが、必ずしもそれだけのリソースを割けるとは限りません。狙うキーワードの優先順位をもとに、計画的にコンテンツ作成を行うことが大切です。

ユーザーの購買フェーズにあわせたコンテンツを作成できていない

「コンテンツマーケティングで売上を上げるコンテンツ作成」でも解説した通り、ユーザーが商品・サービスを認知してから購買に至るまでには複数のフェーズが存在します。それぞれの購買フェーズに合わせてユーザーに届けるべきコンテンツは異なるため、購買フェーズに合わせたコンテンツ作成ができていないと、売上が上がりにくくなります。

例えば、商品・サービスを知って間もなく、まだ十分に魅力を感じられていないユーザーに対して何度もキャンペーン情報を配信したとしても、購買には至らず、かえって度々配信されてくる営業配信にうんざりしてしまうでしょう。ユーザーの購買フェーズに合わせたコンテンツを作成・配信できていないと、ユーザーの途中離脱につながります。途中離脱を防ぐためにも、ユーザーの購買フェーズを分析し、必要なコンテンツを作成しておくようにしましょう。

導線設計がなされていない

コンテンツを閲覧したユーザーに次にどのようなアクションをしてもらいたいのか、アクションをしてもらうためにどのような情報が必要なのかという分析ができていないと、適切な導線設計ができず場当たり的なマーケティング活動になりやすいでしょう。導線設計ができていないと、せっかく集客を行いユーザーをサイト内に誘導でき、コンテンツを閲覧してくれたユーザーを見込み顧客にできず、売上アップがしにくくなります。

Webサイトのレイアウトデザインには、左袖ナビゲーション、上部ナビゲーション、逆L字ナビゲーションなどの型が存在します。コンテンツの内容やペルソナに合わせて、適切なレイアウトデザインを選択すれば、ユーザーの導線設計がしやすくなるでしょう。ユーザーの行動を分析して適切な導線設計をするとともに、導線をスムーズに設置するためのデザインも意識してみましょう。

せっかく集めたユーザーが流入する度にすぐ離脱させてしまうようなことがないようにしましょう。

ユーザーのニーズを満たせていない

作成したコンテンツがユーザーの欲しがっている情報を与えられていない、情報が見にくいなどでユーザーのニーズを満たせていないと、競合他社のコンテンツにユーザーが流れてしまいます。昨今はユーザーのニーズが多様化しており、ニーズを正しく把握して適切なコンテンツに誘導できることがマーケティング成功の大きなポイントになっています。

ユーザーのニーズを把握するためには、SEOであれば検索キーワードや検索意図の把握、実際のユーザーの行動傾向の分析が必要です。SNSなどでも流入元のハッシュタグやアナリティクスのデータをもとに分析ができます。それぞれのデータをもとに分析を行い、ユーザーのニーズを把握するようにしましょう。ユーザーのニーズ把握は高度な対応になるため、適宜コンサルティングなどを活用するのも有効です。

競合他社との差別化ができていない

競合他社との差別化ができておらず、ユーザーに自社独自のメリットが伝えられていないと、少しの要因で顧客が他社に流れてしまい、安定した見込み顧客の獲得が難しくなります。ユーザーを獲得し、長期的な見込み顧客にするためには、自社の独自性をアピールし、顧客をファン化する必要があるでしょう。

顧客をファン化するためには、競合他社との差別化を行い、自社独自の魅力のアピールやブランディングを行うのが有効です。ただし、自社独自の魅力をユーザーにわかってもらうには時間がかかりますし、ブランドを構築するブランディングも一朝一夕で行えるものではありません。中長期的な視点で継続的にコンテンツを発信し、見込み顧客の育成を行うようにしましょう。

コンテンツマーケティングの売上を上げる取り組みポイント

ここまで解説した内容をふまえ、コンテンツマーケティングで売上を上げるための取り組みポイントを解説します。

継続的なコンテンツ作成を行う

コンテンツマーケティングで売上を上げるためには、一定量のコンテンツ作成が必要です。戦略設計の時点であらかじめ目標とするコンテンツ作成量を決めておき、目標をもとに継続してコンテンツ作成を行うと良いでしょう。コンテンツ作成にかけられるリソースにも限りがあるため、リソースをふまえて計画的にコンテンツマーケティングに取り組むことが大切です。

適切なキーワード選定、SEOを行う

SEOによるコンテンツマーケティングにおいては、SEOの取り組みが売上げアップの大きな要素になります。検索エンジンからの流入経路や検索キーワードを確認し、流入が多いキーワード・少ないキーワードの棚卸しを行いましょう。棚卸しを行った結果をもとに、さらなる流入が期待できる関連キーワードのコンテンツを作成すれば、より売上アップがしやすくなります。

SEOを行うためのキーワードツールには、キーワードプランナーのような無料で利用できる簡易なものから、Pascalのような有料であるものの細かい情報まで分析できる高度なものまで幅広く存在します。SEOを外注して専門業者に任せる方法もありますが、SEOを内製する場合には、多少の費用がかかっても高度なツールを利用したほうが、コンテンツマーケティングの成果が得やすいでしょう。

分析・改善を徹底する

コンテンツを作成することで満足してしまうと、マーケティング効果の薄いコンテンツが積み重ねられていくことになり、長期間コンテンツマーケティングに取り組んでいるのに一向に成果が上向かないという事態に陥りやすくなります。コンテンツマーケティングには絶対的な正解はないため、コンテンツを作成した後に定期的に効果測定を行い、結果をもとに分析・改善を行うことが非常に重要です。

ただし、効果測定を行う際の期間には注意が必要です。コンテンツマーケティングに取り組み始めて間もなく、十分なコンテンツ量がない場合には、思ったようなコンテンツマーケティングの成果が得られないのは不思議なことではありません。効果測定は、一定量のコンテンツができている状態で、半年以上の運用歴がある状態で行うのがおすすめです。しかし、拡散力が高いSNSマーケティングでは、短期間でコンテンツが拡散され、大きな成果につながる場合もあります。コンテンツマーケティングの手法によっても成果がでるまでの期間は異なるため、運用歴についてはあくまでも参考として考えると良いでしょう。

コンサルティングやアウトソーシングを利用する

前述した通り、コンテンツマーケティングにおいて分析・改善は非常に重要です。一方、分析・改善を行うためには、マーケティングやSEO、コンテンツライティング、リサーチ、動画編集など複合的なスキルが必要になる場合が多いでしょう。これらのスキルをもった人材を自社内だけで集めようとすると、ある程度の採用力や社内で人材育成ができる環境が必要になります。

自社内で分析・改善を行える人材の確保が難しい場合には、適宜コンサルティングやアウトソーシングを利用しましょう。コンサルティングやアウトソーシングにはコストがかかるものの、上手に活用すれば成果アップや業務効率化につながり、かえってコストパフォーマンスが高くなる可能性があります。ただし、コンサルティングやアウトソーシングには少なくないコストがかかるのも事実なため、どの企業に依頼するかを十分に検討し、効果がでているかを定期的に確認する必要があるでしょう。

コンテンツマーケティングにおける売上アップの成功事例

コンテンツマーケティングにおいて、売上アップに成功している事例を紹介します。それぞれ自社のコンテンツマーケティングと比較してみてください。

Vinomofo

Vinomofoは、オーストラリアのワインECサイトです。Vinomofoの特徴は、売上の約60％をメールマガジン経由で得ている点にあります。Vinomofoのメールマガジンは、顧客をワインの購入者ではなく、親友のように捉えた内容で配信されています。購入者に向けたコンテンツではないため、商品の押し売りの雰囲気が生まれず、親友に商品を紹介するように自然な雰囲気で商品の魅力がまとめられています。

Vinomofoでは、ECサイトや商品の不備を隠さず、メールマガジンで謝罪を行っている点も特徴です。顧客が見える場で真実を語り謝罪を行うことで、透明性が感じられ、顧客からの信頼感が高まります。この取り組みにより、Vinomofoは顧客と長期的な関係性を構築でき、売上アップにつながっています。

ferret One

ferret OneはBtoB向けにCMSツールの提供やコンテンツマーケティングのビジネスコンサルティング、運用代行・支援などを行っているサービスです。ferret Oneではホワイトペーパーを利用したコンテンツマーケティングを行っていましたが、ダウンロード数に比べてアクション数が少ない状況が課題となっていました。

そこで、改善施策としてデザインや視認性の見直し、コンテンツ内容の見直し、導線設計の見直しを行っています。結果としてホワイトペーパー経由でのサービスページへの遷移が12倍にも向上しており、売上アップにつながる実績をだしています。

株式会社 キーエンス

株式会社キーエンスは多様な精密機器の開発・製造・販売を行っている大手企業です。株式会社キーエンスでは、多様な精密機器を扱う専門性を活かし、各専門分野に特化したコンテンツを作成、発信しています。閲覧するユーザーが欲しがるデータをホワイトペーパーにまとめており、資料ダウンロードを通して売上アップにつなげています。

株式会社キーエンスは、幅広い精密機器を扱っている点に、競合他社と比べた強みをもっています。その強みを活かしてコンテンツマーケティングを行っている点に、株式会社キーエンスが上がり続けている秘訣があるでしょう。

▼コンテンツマーケティングの事例については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

コンテンツマーケティングの売上アップに向けた取り組みを行おう

多くの企業がコンテンツマーケティングに取り組んでいる現在においては、ただコンテンツを作成して発信を行うだけではコンテンツマーケティングの成果を得にくくなっています。コンテンツマーケティングにおいて成果を得るために重要なのは、適切な戦略設計とコンテンツ作成、分析・改善です。

戦略設計においては、コンテンツマーケティングの目的と目標、ペルソナを設定し、それに合わせたマーケティング手法を選定しましょう。競合他社と比べた自社の強みを把握することも重要です。コンテンツ作成においては、SEOの実施やユーザビリティに優れたコンテンツ作成、ユーザーの購買フェーズにあわせた導線やコンテンツ配信を意識しましょう。また、分析・改善においては、ツールやフレームワークを活用して定期的に効果測定と要因分析を行い、都度改善を行いましょう。

また、トレンドのキーワードなども取り入れることで、より効果的にコンテンツマーケティングを実施していけるでしょう。

今回解説したこれらのポイントをおさえ、ぜひコンテンツマーケティングを利用して、売上アップを生み出す施策を検討してみてください。