コンテンツマーケティングで課題解決！ 具体例や手法自体の課題と解決策を紹介

コンテンツマーケティングは、企業が抱えているさまざまな課題を解決できるマーケティング手法です。この記事では、コンテンツマーケティングで解決可能な課題を具体的に紹介します。

また、コンテンツマーケティングは万能の手法ではなく、施策を進める上で直面しやすい問題点があります。コンテンツマーケティングそのものが抱える課題と解決策も紹介しますので、合わせてご覧ください。

コンテンツマーケティングについてもっと詳しく知りたい方は、以下の記事もご参照ください。

コンテンツマーケティングで解決できる課題の具体例

以下5つのいずれかの課題を抱えている場合、コンテンツマーケティングで解決できる可能性があります。

1.知名度を上げたい
2.広告宣伝費を下げたい
3.リピーターを増やしたい
4.価格競争から脱却したい
5.顧客を新規開拓したい

具体的な理由を説明します。

1.知名度を上げたい

コンテンツの継続的な発信により、自社の知名度向上を図れます。コンテンツマーケティングは、自社の存在を知らない人にもアプローチできる手法です。たとえば、自社の商品ジャンルに関する悩みを解決する記事を発信すれば、その悩みの解決策を探しているユーザーが検索エンジンからたどり着きます。

ユーザーのニーズを満たす記事が多いほど顧客接点も増え、認知が拡大していきます。記事に限らず、動画や書籍などのコンテンツも同様です。制作したコンテンツは蓄積されるため、長期間にわたり自社の知名度向上に貢献してくれます。

2.広告宣伝費を下げたい

コンテンツマーケティングは、広告宣伝費の削減も見込めます。ユーザーが知りたい情報を頻繁に発信することで、検索エンジンやプレスリリース配信サイト、動画配信サイトから自社のコンテンツを見つけてもらえるでしょう。結果的に、現在よりも広告に注力する必要がなくなるわけです。読者のためになるコンテンツであれば、SNSでの拡散も期待できます。

なお、コンテンツマーケティングは一切広告を打たないわけではありません。戦略を立ててコンテンツマーケティングを進め、知名度を上げることでコスト削減の余地が広がります。

3.リピーターを増やしたい

製品に不満がないにもかかわらず、顧客がリピートしない理由の1つが「製品や企業の存在を覚えていないから」です。コンテンツを継続的に発信して既存顧客との接点を増やせば、自社の存在が忘れられることを防げます。記事や動画のほか、顧客に直接アプローチできるメルマガやDMの送付も良いでしょう。

もちろん単に覚えてもらうだけでなく、リピートする価値を感じさせる施策も大切です。具体的には、ECサイトであればクーポン配布が効果的でしょう。加えて企業SNSを用いて既存顧客と交流すれば、自社を忘れないだけでなく信頼関係も構築できます。現代はインターネットにより次々と新たな製品情報を得られるため、コンテンツを通したアフターフォローが重要です。

4.価格競争から脱却したい

他社との差別化を図るコンテンツマーケティングは、価格競争の回避に効果的な手法です。技術競争が一段落した業界では、価格競争が起こりやすくなります。競合製品間の機能やサービス面に大きな違いがなくなり、消費者は価格の安さを重視して製品を選ぶようになるためです。

コンテンツマーケティングは、コンテンツによるブランディングで自社の付加価値を発信します。自社製品のファンを獲得すると、他社よりも価格が高くても購買してくれる存在が増えるでしょう。価格競争からの脱却により、利益の縮小を防げます。

5.顧客を新規開拓したい

新たな顧客層を開拓したいのであれば、コンテンツマーケティングに積極的に取り組みましょう。コンテンツマーケティングは、「なんとなく悩みはあるけど商品を求める段階ではない」といった潜在層にも情報拡散が可能です。獲得した潜在層にコンテンツを通してニーズを顕在化させることで、購買行動へ導けます。

オウンドメディア強化のほか、プレスリリースを用いれば自社を全く知らない層にも情報が届きます。セミナー・ウェビナーを開催すると、自社に一定の興味を持つユーザーを効率良く集客し、直接アプローチできます。

コンテンツマーケティング自体が抱える課題は？

コンテンツマーケティングは、企業のさまざまな課題を解決できます。一方で、コンテンツマーケティング自体が抱える課題も存在します。よくある事例が、以下の4つです。

1.成果を得るまでが長い
2.施策が正しいのか判断しづらい
3.コンテンツ制作に行き詰まる
4.獲得したリード情報を活かせない

なぜこうした事態が起きるのか、詳しく見てみましょう。

1.成果を得るまでが長い

1つ目の課題は、広告のようにすぐに成果が出ない点です。コンテンツマーケティングは、コンテンツを積み重ねて集客してニーズを育て、購買へ繋げる手法です。長期的な取り組みになる上、コンテンツ制作にも時間がかかります。短期間で成果が出ると勘違いすると、途中でプロジェクトが頓挫してしまうかもしれません。

2.施策が正しいのか判断しづらい

コンテンツマーケティングは、「この施策はターゲットにマッチしているのか」といった判断が難しいです。たとえば、オウンドメディアの月間閲覧数が多いからといって、必ずしもコンバージョン数が増えるわけではありません。この場合、読者に価値を提供できているにもかかわらず、利益が生まれていないわけです。「なぜコンバージョンに至らないのか」を直接示す指標はないため、マーケター自身が分析し改善策を考える必要があります。

3.コンテンツ制作に行き詰まる

コンテンツ制作のネタ切れは、記事コンテンツで起こりがちです。オウンドメディアに読者を定着してもらうには、継続的なコンテンツ制作が欠かせません。コンテンツを作っていく中で次第にキーワードやテーマがなくなり、ネタ切れが起きてしまいます。また、継続的に良質なコンテンツを発信するには、社内リソースの確保も不可欠です。順調にコンテンツを作り続けるには、社内体制の整備やツール導入が求められます。

4.獲得したリード情報を活かせない

コンテンツマーケティングは見込み客の情報を獲得できますが、上手く活用できない場合があります。営業部門に情報を引き継いでも活かしてくれない、あるいは営業部門が求めるリード情報を引き渡せないといったパターンです。せっかく資料請求や申し込みの相談からリードを得ても、利益に繋げられなくては意味がありません。コンテンツマーケティングを進める上では、営業部門とのスムーズな連携が重要です。

コンテンツマーケティング自体が抱える課題の解決策

コンテンツマーケティングが抱える課題について、それぞれの解決策を4つ紹介します。

1.マーケティング戦略の設計を依頼する
2.KPIの設定と効果測定を行う
3.キーワード設計にツールを活用する
4.営業部門と連携してコンテンツを作る

具体的なポイントを解説します。

1.マーケティング戦略の設計を依頼する

前提として、成果を得るまでが長い点の根本的な解決策はありません。短期的に利益を得やすい広告とは異なり、コンテンツマーケティングは長期的な施策だからです。

少しでも成果を早めたい場合は、コンテンツマーケティングの支援会社へ依頼すると良いでしょう。施策の戦略設計やコンテンツの方向性を決めてくれるため、成果が出やすい仕組みをプロジェクトの初期段階から構築できます。リスティング広告も併用すれば、効率的な集客が可能です。

2.KPIの設定と効果測定を行う

コンテンツマーケティングの施策成果を確かめるには、Web解析ツールによる効果測定が重要です。総合的な判断が必要なため、KPIを細かく設定して達成できるかを確認しましょう。

「商品の売上アップ」を目的とするコンテンツマーケティングであれば、「月間セッション数」「月間コンバージョン率」などの項目をKPIに設定します。Web解析ツールでこれらの数値を確認できるので、必ず導入しましょう。

3.キーワード設計にツールを活用する

記事コンテンツのネタ切れ対策には、SEOツールの利用がおすすめです。自社メディアのテーマと関連するキーワードがわかるため、ネタ切れが起きづらくなります。さらに、関連キーワードが判明することで、ユーザーがどのような目的で検索しているのかを示す「検索意図」の分析も可能です。

ユーザーのニーズに合うコンテンツ作りに役立つので、SEOツールの導入は必須と言えます。その他、コンテンツマーケティングの企画段階におけるコンテンツマップ制作や社内体制・予算の確保も大切です。リソースが不足するとコンテンツ制作が滞ってしまうので、企画時点で必要なリソースを試算しておきましょう。

4.営業部門と連携してコンテンツを作る

獲得した見込み客の情報はむやみに営業部門に渡すのではなく、まずはリードナーチャリングを行いましょう。まったく購買意欲がない顧客へ営業を行っても非効率的です。リードナーチャリングで見込み客の購買意欲を育ててから営業部門に引き継げば、効率的に商談へ持ち込めます。

リードナーチャリングのために作るコンテンツは、営業部門にも協力してもらいましょう。営業部門は日頃から顧客と接しており、顧客のニーズや悩み、疑問点を把握しています。営業部門の意見を反映したコンテンツを作ることで、リードナーチャリングの効果を高められるでしょう。

コンテンツマーケティングが向いている企業とは？

ここまで、コンテンツマーケティングの課題と解決策を紹介しました。しかし、企業によってはそもそもンテンツマーケティングが適しておらず、課題に対する解決策を実行できない可能性もあります。そこで、コンテンツマーケティングが向いている企業の特徴を3つ紹介します。

1.検討期間が長い商品・サービスを扱っている
2.他社との差別化が難しい事業
3.無形商材を扱う会社

コンテンツマーケティングを始めるか検討中の方は、参考にしてみてください。

1.検討期間が長い商品・サービスを扱っている

ユーザーが購入を決めるまで時間がかかる商品・サービスを扱っている会社は、コンテンツマーケティングが適しています。具体的には不動産、金融、BtoBサービス、その他の高額商品といった単価が高い商材です。

高額な商品・サービスを即座に購入決定する人は少なく、多くのユーザーは積極的に情報収集します。さまざまな検索ワードでメリットやデメリット、製品比較などの情報をリサーチするため、自社コンテンツとの接点が生まれやすいです。価値のある情報を提供してユーザーからの信頼を得られれば、自社商品・サービスの購買へと繋げられるでしょう。

2.他社との差別化が難しい事業

製品の機能性やサービスの内容など、競合他社との差別化が難しい事業にもコンテンツマーケティングがおすすめです。すでにお伝えした通り、技術競争が落ち着いた成熟市場は価格面での勝負を強いられます。製品の性能を伝える広告を打ち出しても、競合との具体的な違いがなければ大きな効果は期待できません。

そこで役立つのが、自社の独自コンテンツです。動画を使った活用方法の紹介やブランドイメージの宣伝、記事コンテンツなど、ユーザーに興味を持ってもらうきっかけを作ります。ユーザーをファン化させることで、商品・サービス自体の差別化が難しい事業でも利益向上を図れるでしょう。

3.無形商材を扱う会社

無形商材を扱う会社も、コンテンツマーケティングに向いています。無形商材とは、税理士、弁護士、保険、転職支援など、形ある商品を持たないサービスです。目に見える商品がある有形商材と異なり、無形商材はサービスのイメージが伝わりづらいと言えます。前述の「他社との差別化が難しい事業」と同じく、競合との違いのアピールも難しいでしょう。

そのため、コンテンツを通した情報発信が有効な集客手段になります。中でも、専門知識を活かした疑問解決型のコンテンツは効果的でしょう。ユーザーと信頼関係を構築した状態で、自社サービスへと自然に誘導できます。

コンテンツマーケティングが向いていない企業はある？

コンテンツマーケティングに向いている企業がある一方で、向いていない企業はあるのでしょうか。結論から伝えると、事業を立ち上げたばかりの企業は向いていません。起業したての会社は、コンテンツマーケティングを行う資本的体力がないからです。

コンテンツマーケティングは長期的な施策なので、予算と人員にある程度余裕がないと本格的に取り組むのは難しいでしょう。まずは、本来の事業の利益確保を優先し、軌道に乗ってからの着手をおすすめします。

これからコンテンツマーケティングを始めるには？

これからコンテンツマーケティングを始める際は、以下の流れでマーケティング戦略を立案・設計します。

1.目標の明確化
2.ペルソナ設定
3.コンテンツ設計
4.リソース確保
5.コンテンツ制作・運用
6.施策の効果検証・改善

▼具体的な手順の一覧や各項目の進め方は以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

コンテンツマーケティングで自社の課題を解決するには継続が必要

コンテンツマーケティングは、知名度の低さや価格競争に悩んでいる企業の解決策となり得ます。ただし、コンテンツマーケティングには、成果が生まれるまでの長さや効果検証の難しさといった課題があります。

解決策とともに事前に理解しておくことで、実践してから施策に悩んだり迷走したりするリスクの低減が可能です。コンテンツマーケティングの成功には継続が大事ですので、長期的に取り組んで自社の課題を解決しましょう。