コンテンツマーケティングで営業を効率化！｜導入効果や活用方法、成果獲得のポイントを解説

近年、営業活動のオンライン化が加速しています。そこで脚光を浴びるようになったのが、オウンドメディアやSNSを活用したコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングの導入によって、営業活動の効率化と成果向上が期待できます。

この記事では、コンテンツマーケティングで得られる営業効果や代表的な施策、成果獲得のポイントなどを詳しく解説します。

コンテンツマーケティングについてもっと詳しく知りたい方は、以下の記事もご参照ください。

営業にコンテンツマーケティングを活用すべき理由とは

インターネットやSNSの普及により、ユーザーの購買プロセスは大きく変化しました。ユーザー自らがオンライン上で商品やサービスの情報を得る時代になったことで、飛び込み営業やテレアポといった従来の営業方法から、Webを活用した営業へとシフトする企業が増えてきています。

そこで注目を集めるようになったのが、コンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供し、リード獲得や売上拡大を目指す手法です。ユーザーがWebでリサーチを行う段階からアプローチできるため、コンテンツマーケティングは今の時代に合った営業スタイルといえるでしょう。

コンテンツマーケティングで得られる営業効果

コンテンツマーケティングの導入で得られる主な営業効果は以下の通りです。

・営業範囲の拡大
・ブランディング強化
・見込み顧客の育成
・コンバージョンの増加
・継続的な見込み顧客の獲得
・営業活動の効率化

具体的にどのような営業効果が得られるのか、順番に見ていきましょう。

営業範囲を大幅に拡大できる

Webを活用したコンテンツマーケティングの実施によって、より多くの人へのアプローチが可能になります。日本のみならず世界中に情報を発信できるため、新たなビジネスチャンスが生まれることも期待されます。営業範囲を大きく広げられるコンテンツマーケティングは、企業の販路拡大や商談創出に有効な施策といえるでしょう。

ブランディング強化につながる

独自のノウハウや専門知識を活かしたコンテンツを発信することは、企業の信頼性を高め、ブランディング強化につながります。「あの企業のWebサイトは専門的で分かりやすい」「有益な情報が豊富で役に立つ」といったイメージが浸透すれば、業界での認知度が上がり、専門家としてのポジションを獲得することができるでしょう。

見込み顧客の育成が可能

戦略的にコンテンツマーケティングを展開することで、見込み顧客を育成し、顧客化していくことができます。例えばBtoBであれば、課題解決に役立つ情報が詰まったブログ記事で自社の存在を認知してもらい、そこからホワイトペーパーやメールマガジン、成功事例などを用いて、ユーザーの興味や購買意欲を高めていきます。

商品やサービスを購入した後、リピーターや優良顧客へと育て上げるまでがコンテンツマーケティングであり、顧客の囲い込みにも有効です。

コンバージョンの増加が期待できる

コンテンツマーケティングは、企業側から売り込みをかけるのではなく、自発的に情報を収集するユーザーに対して段階的にアプローチしていく手法です。ユーザーはコンテンツに辿り着く段階で、何らかの課題や疑問を抱えているケースが多く、それらを解消するためのサービスに関心が高い状態と考えられます。課題解決のヒントやサービスの有用性を示すことで、資料請求や購入へとスムーズに導くことができるでしょう。

継続的に見込み顧客を獲得できる

一度発信したコンテンツはWeb上に蓄積されるため、継続的に見込み顧客を集客できます。検索結果の上位に表示されるようになれば、多くのユーザーにコンテンツを見てもらえるため、さらなる集客効果が期待できるでしょう。自動的かつ継続的な集客の仕組みを構築できます。

営業活動の効率化が実現

コンテンツマーケティングは営業活動を効率化します。発信したコンテンツは削除しない限りWeb上に残り、半永久的に見込み顧客を呼び込みます。集客だけでなく、認知拡大やブランディング強化といった効果も得ることが可能です。

コンテンツマーケティングの導入で営業活動の効率化が実現すれば、人的コストの削減を検討できます。浮いたリソースを他の業務に回すなど、人員不足の解消にも役立ちます。

営業効果の高いコンテンツマーケティングの種類

コンテンツマーケティングに用いられるコンテンツの種類は、ブログ記事や動画、ホワイトペーパー、成功事例など多岐に渡ります。ここでは、営業効果の高い代表的なコンテンツを紹介します。

記事コンテンツ

記事コンテンツは、コンテンツマーケティングの代表的存在です。ユーザーの悩みを解決するブログ記事や、ユーザーに役立つ情報を発信するWebマガジンなどがこれにあたります。SEO対策とブラッシュアップを繰り返し行い、検索エンジンの検索結果において、自社の記事がなるべく上位に表示されることを目指します。

検索上位の獲得によって記事へのアクセス数が増えれば、認知拡大やリード獲得、ブランディング強化など、様々な営業効果が期待できます。自社のメディアを利用して記事コンテンツを発信するという方法です。

動画コンテンツ

YouTubeなどの動画を用いたコンテンツマーケティングが注目を集めています。動画コンテンツの魅力は、視覚と聴覚に訴えかけられる点です。文字や画像だけでは伝わりにくい複雑な内容も、動画にすることで分かりやすく伝えられます。自社製品の使い方を紹介したり、企業のPRに利用したりするなど、活用方法は多彩です。

自社製品を解説した動画があれば、営業や商談の際に資料として使うこともできます。

ホワイトペーパー

BtoBのコンテンツマーケティングに欠かせないホワイトペーパー。ホワイトペーパーとは、自社が持つノウハウや独自の調査結果、サービス導入事例などをまとめた資料コンテンツのことです。Webサイト内に「お役立ち資料」などの項目で掲載され、個人情報の入力と引き換えにダウンロードできる仕組みになっています。

ユーザーは有益な情報を得ることができ、企業側は顧客になり得るユーザーの氏名や連絡先などの情報収集が可能です。ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーに向けてメールマガジンを配信するなど、次の営業活動につなげることができます。ユーザーのニーズに合うホワイトペーパーを作成しましょう。

メールマガジン

メールマガジンは、メールを活用した営業方法です。お役立ち情報やサービスに関する情報を定期的に配信します。ユーザーにメールマガジンを開封してもらうこと、そして、いかに多くのユーザーを自社サイトに誘導できるかがポイントです。

メールマガジンは、過去にユーザーが問い合わせや資料請求、購入などを行った際に登録したメールアドレスに送付するので、興味を持ってもらえる可能性は高いと考えられます。ユーザーが内容をチェックしたくなるような関心度の高いコンテンツを届けることが肝心です。

事例・レビュー

導入事例やレビュー、お客様へのインタビューなどをコンテンツにまとめてユーザーに提示します。サービス導入後のサクセスストーリーや、商品を購入して得られたメリットなどを丁寧に紹介することで、自社商材への関心を高めるのが狙いです。

実際にサービスを導入した企業の言葉にはリアリティがあります。そのため、ユーザーは「導入すれば自社も同じような成果が得られるかも」というように自然と成功イメージを描き、購入につながりやすくなります。

SNS

SNSで自社アカウントを運用したり、広告を出したりする企業が増加しています。代表的なSNSには、Twitter、Facebook、LINE、Instagramなどがあります。SNSの特長は、情報の拡散力が高く、タイムリーに発信できる点です。幅広いユーザーに効率的に情報を届けられるので、企業や商材の認知度向上が期待できます。

また、SNSは企業とユーザーの距離感が近く、双方向のコミュニケーションが取りやすいというメリットがあります。ユーザーに寄り添った投稿で親近感や信頼感を持ってもらい、自社のファンへと育成していくことも可能です。

イベント

セミナーなどのイベントもコンテンツマーケティングに含まれます。近年、急速に導入が進んだのがウェビナーと呼ばれるもので、オンライン上で開催されるセミナーのことを指します。

ウェビナーは、インターネット環境さえあれば世界中どこからでも参加が可能です。幅広い地域のユーザーに参加してもらえるので、これまでアプローチできなかった層にも営業活動が行えます。大きな会場や大勢のスタッフを手配する必要がなく、開催コストを削減できる点もメリットです。

購買サイクルとコンテンツマーケティングの手順

コンテンツマーケティングの営業効果を最大化するためには、購買サイクルを意識した戦略設計が重要です。購買サイクルとは、ユーザーが商品やサービスの存在を知って購入に至り、そこからリピーターやファンになるまでの一連の流れのこと。具体的には、以下のようなステージに分けられます。

1. 認知
2. 興味
3. 検討
4. 購入
5. 継続
6. 応援

コンテンツマーケティングは、このような購買サイクルに沿って進めていきます。ステージに応じて適切なコンテンツを提供し、ユーザーを次のステージへと導いて購入やファン化を目指します。

以上を踏まえて、ここからは購買サイクルの具体的な流れを見ていきましょう。

1. 認知

自社の存在をユーザーに知ってもらう段階です。SEO対策を施したブログ記事などで集客を図ります。SNSや動画コンテンツの活用も有効です。ユーザーの関心を引く良質なコンテンツを作成します。

2. 興味

コンテンツ内で自社サービスに触れ、ユーザーに興味を抱いてもらいます。ここでの目標は、「サービスについてもっと知りたい」とユーザーに思わせることです。Webサイトにホワイトペーパーなどの資料を掲載し、ダウンロードと引き換えに見込み顧客の情報を取得します。

3. 検討

サービスに強い関心を持ったユーザーは、購入を検討する段階に進みます。資料請求や問い合わせで獲得したメールアドレス宛てにメールマガジンを配信し、価値のある有益な情報や、自社サービスの魅力をまとめたコンテンツなどを紹介します。自社の専門性や信頼性を示すことで、購入決定を後押しします。

4. 購入

サービスに価値があると判断したユーザーは購入を決定します。購入前のアクションとしては、メールマガジンを利用して購入検討に役立つ成功事例やお客様の声をまとめたコンテンツを提供する方法が有効です。また、イベントを開催して自社サービスの魅力をアピールしたり、無料体験版を提供して価値を実感してもらったりする方法などもあります。

5. 継続

サービスに満足したユーザーをリピーターへ育成します。サービス購入後もユーザーと接点を持ち、良い関係性を築いていく必要があります。引き続きメールマガジンを利用して、ユーザーの役に立つ情報を提供したり、サービスの上手な活用方法を紹介したりして、リピート購入や継続利用につなげていきます。

6. 応援

ユーザーのファン化を進める段階です。他のお客様と差別化したメールマガジンの配信や特別イベントへの招待、優良顧客だけが利用できるコミュニティへの招待など、プレミア感のあるコンテンツを提供します。

ユーザーのロイヤリティが高まれば、良い口コミの拡散が期待できます。好意的な評価が他のユーザーの目に留まれば、購入に踏み切るきっかけや新規顧客の獲得につながる可能性も高まります。

コンテンツマーケティングで営業効果を高めるためのポイント

コンテンツマーケティングの営業効果を最大化するためのポイントを解説します。

ターゲットを明確にする

コンテンツマーケティングで成果を得るためには、ターゲットの明確化が欠かせません。ペルソナの設定とカスタマージャーニーマップの作成が重要になります。

ペルソナを設定する

ペルソナとは、自社商材のターゲットとなる人物像を具体的に想定したものです。BtoCであれば、ターゲットの年齢や性別、職種などの基本情報のほか、ライフスタイルや趣味嗜好、最近の悩みまで詳細に定義します。

一方、BtoBの場合では、業種や企業規模、社風、今後の課題などの企業像に加えて、検討時の窓口となる担当者像を設定します。

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップとは、ユーザーが自社を認知してから購入に至るまでの具体的なプロセスを見える化したものです。ユーザーの購買行動を「認知」「リサーチ」「検討」「購入」などのフェーズに分け、各フェーズごとのユーザー心理や具体的行動を明確にします。

カスタマージャーニーマップを作成すると、ユーザーが何を考え、どのような行動を経て購入に至るのかが推測できるため、購買を促す最適な方法が見えてきます。

フェーズごとに適切なコンテンツを提供する

ユーザーの購買意欲を高め、購入や契約に導くためには、ユーザーの購買フェーズに合わせた方法でアプローチする必要があります。ここで活躍するのが、カスタマージャーニーマップです。「認知」「リサーチ」「検討」など、ユーザーがどのフェーズにいるのかを把握した上で、適切なコンテンツを提供します。

例えば、認知段階のユーザーには、SEO対策を施した記事コンテンツの運用やSNSによる情報発信が有効です。一方、検討段階のユーザーに対しては、成功事例やレビュー、無料体験版の提供などが効果的なアピールとなるでしょう。

コンテンツの質を高める

基本的なことではありますが、コンテンツマーケティングではターゲットの役に立つ良質なコンテンツを作ることが重要です。課題解決に役立つ記事や専門的な知識を提供する記事は、多くのユーザーから注目を集め、企業の信頼性や権威性の向上にもつながります。

その結果、企業が手掛ける商品やサービスへの期待が高まり、ユーザーからの問い合わせや購入が増えることが期待されます。

コンテンツの効果測定と改善を行う

発信したコンテンツは定期的に効果測定を行い、必要であれば内容を改善します。「計画→実行→評価→改善」のPDCAサイクルを回すことで、より多くの成果が得られるようになります。

具体的な作業例として、記事のリライトやレイアウトの変更、SEO対策の見直しなどが挙げられます。良質なコンテンツと認められるためには、情報の鮮度も重要です。ブログやホワイトペーパーで提供している情報が古くなっていないかなどの確認も必要になります。

コンテンツマーケティングの成功事例をチェックしてみよう

初めてコンテンツマーケティングに取り組む場合では、「何から手を付ければいいのか分からない」「営業にどう活かしていけばいいのか分からない」と悩むことも多いのではないでしょうか。

コンテンツマーケティングの進め方がイメージできない時は、他社の成功事例に注目してみるのもおすすめです。2022年現在、コンテンツマーケティングを営業に活かして成果を上げている企業は数多く存在します。その戦略の仕組みやコンテンツ制作の手法をぜひ参考にしてみてください。

コンテンツマーケティングを営業に活かす際の注意点

コンテンツマーケティングを導入する際は、関連部門の業務範囲の見直しと明確化が必要です。例えば、社内に営業部門とマーケティング部門が存在する場合、各部門が担当する業務を明確にしておかなければ混乱を招いてしまいます。獲得した見込み顧客をどの段階で営業部門に引き渡すかなどのルール化も重要です。

なお、コンテンツマーケティングはすぐに成果が出る施策ではないため、中長期的な視点で実施する必要があります。コンテンツを継続して制作、運用できるような体制の構築も必須です。

コンテンツマーケティングは効率的な営業手段である

この記事では、コンテンツマーケティングで得られる営業効果や代表的な施策、成果獲得のポイントなどを解説しました。コンテンツマーケティングが軌道に乗れば、営業活動の自動化と効率化が実現します。

継続的な集客、認知拡大、ブランディング強化、顧客のファン化など様々な効果が得られ、収益アップの期待も高まります。コンテンツマーケティングを取り入れた新しい営業スタイルを、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。