リードジェネレーションとコンテンツマーケティングの関係と具体的な手法を解説

新規顧客の獲得が難しくなり、リードジェネレーションが注目を集めるようになりました。実は、リードジェネレーションとコンテンツマーケティングは相性がいいことをご存知でしょうか。

この記事では、リードジェネレーションとコンテンツマーケティングの関係やリードジェネレーションにコンテンツマーケティングを活用する具体的な方法などをまとめて解説していきます。リード獲得に悩む担当者の課題を解決できる内容となっていますので、ぜひ参考にしてみてください。

コンテンツマーケティングについてもっと詳しく知りたい方は、以下の記事もご参照ください。

リードジェネレーションとコンテンツマーケティングの関係

リードジェネレーションとは、リードを獲得するための活動のことです。リードの細かな定義は企業により異なりますが、一般的には自社の商品やサービスに興味を持ち将来的に自社の顧客となり得る見込み顧客を指します。

リードジェネレーションでは見込み客を獲得するためのマーケティング施策を実施しますが、その中の一つがコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングでは見込み客が興味や関心を持つ情報や有益となる情報を発信し、リードの獲得を狙います。

つまり、リードジェネレーションとはリードを獲得するための活動全般で、コンテンツマーケティングはリード獲得の手法の一つという関係性となります。

リードジェネレーションに貢献するコンテンツマーケティングの手法

ここでは、リードジェネレーションに貢献するコンテンツマーケティングの手法をご紹介します。

オンラインでの手法

リードジェネレーションに貢献するオンラインでの手法には、主に下記のようなものがあります。

手法	概要
オウンドメディアの運営	ユーザーが有益となる情報を発信し自社に興味や関心を持つきっかけを作る
SNSの運用	拡散力やリアルタイムでの情報発信力を活かして見込み客との接点を構築する
YouTubeの運用	写真や文章だけでは伝わらない部分を動画にすることでユーザーに興味や関心を持ってもらう
ホワイトペーパーの作成	専門性の高い題材を扱うことでリード獲得につなげる
メールマガジンの運用	ユーザーと接点を持ち続け興味を持てる情報を発信する

オフラインの手法では、ユーザーの興味や関心を引く情報発信が鍵となります。質や鮮度の高い情報を発信し、リード獲得へとつなげます。

オフラインでの手法

リードジェネレーションに貢献するオフラインでの手法には、主に下記のようなものがあります。

手法	概要
セミナー・イベント	特定のテーマに興味があるユーザーに自社の存在や商品、サービスをアピールできる
自社発行の季刊誌・月刊誌	設置場所によっては自社のことを知らないユーザーに興味や関心を持ってもらうきっかけになる

リードジェネレーションにコンテンツマーケティングを活用する理由

ここでは、リードジェネレーションにコンテンツマーケティングを活用するべき理由をご紹介します。

顕在層にアプローチできる

見込み客は大きく分けると、顕在層と潜在層の2つに分かれます。

顕在層	自社の商品やサービスを認識している顧客
潜在層	自社の商品やサービスを知らない顧客 自社の存在を知ることでリード獲得につながる可能性がある

リードジェネレーションは潜在層に自社の商品やサービスを認知してもらい、興味や関心を持ってもらうことが大切です。とは言え、まだ自社の存在を知らない顧客へのアプローチは、ある程度手法が限定されます。

コンテンツマーケティングは潜在層に訴求ができるマーケティング手法なので、リードジェネレーションと相性がいいです。例えば、動画配信やSNSの活用などは、まだ自社の存在を知らないターゲットの目に留まり、興味や関心を持つきっかけになる可能性があります。

BtoCだけでなくBtoBとの相性がいい

コンテンツマーケティングは、BtoCだけでなくBtoBとの相性がいいです。BtoBはBtoCと比べると単価が高く、情報収集や購入の検討に時間をかける傾向があります。

そのため、自社のコンテンツを持っていなければ、将来顧客となり得る層との接点が少なくなります。オウンドメディアや動画、ホワイトペーパーなどのコンテンツに興味や関心を持ってもらえれば、リード獲得につながるでしょう。

また、BtoBは決裁者が多いので購入決断までに時間がかかります。コンテンツマーケティングを活用すれば長期的なフォローや関係の構築ができ、リードジェネレーションの次の段階まで視野に入れた戦略を立てられます。

リード獲得後のフォローがしやすい

コンテンツマーケティングはリードを獲得したら終わりではなく、見込み客を育成するリードナーチャリングの手法としても役立ちます。

例えば、獲得した見込み客を対象にメールマガジンやSNSでの情報発信を行っていると、接点を維持することが可能です。自社の強みや商品、サービスの良さを日々伝えることでより興味や関心を持ってもらえるようになるでしょう。

また、獲得した見込み客にセミナーやイベントの告知を行い実施すれば、顧客の育成につながる情報提供ができます。このように、リード獲得後のフォローがしやすく、次の行動を起こしやすいところもコンテンツマーケティングを活用する理由だと言えます。

リードジェネレーションにコンテンツマーケティングを活用するときの注意点

リードジェネレーションにコンテンツマーケティングを活用するときにはどのような点に注意したらいいのでしょうか？ ここでは、事前に知っておきたい3つの注意点をご紹介します。

リードの定義を明確にする

リードの定義が曖昧なままコンテンツマーケティングを施策すると、ターゲットが定まらず思ったような効果が得られない可能性があります。

そのため、どのような見込み客の獲得が「リード獲得」となるのか明確に決めておきましょう。例えば、ホワイトペーパー経由での問い合わせでリード獲得とする場合もあれば、問い合わせの後に見込み客と直接連絡が取れないとリード獲得できないことがあります。

とくに、リードジェネレーションで獲得したリードを他部署と連携して育成する場合は、リードの定義や考え方が異なる場合があるので注意が必要です。

個人情報の取り扱い方法を決めておく

リードジェネレーションでは、リードを獲得するために個人情報を取り扱います。コンテンツマーケティングで活用する下記の情報は、個人情報に該当します。

・メールマガジンの配信に利用するメールアドレス
・氏名や住所
・生年月日
・パスワードやID

これらの情報は特定の個人を識別できる情報なので、個人情報として慎重に管理しなければなりません。情報漏えいや個人情報の持ち出しが発生すると、大きなトラブルとなる可能性があります。

個人情報の取り扱いは、社内でルールを決めて運用するといいでしょう。例えば、オウンドメディアやメールマガジンの運営ではプライバシーポリシーを公表し、個人情報の取り扱いについてユーザーと認識を合わせた上で運営することが大切です。

量より質を心がける

リードジェネレーションの目的はリードの獲得ですが、企業としての最終目的は商品やサービスの購入や契約です。リードジェネレーションで成果を出しても、リードの質が低く次のステップへと進めなければ意味がありません。

コンテンツマーケティングを活用してリードジェネレーションを行うときは、リードの質も念頭に置いておきましょう。

例えば、ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザー＝リード獲得とした場合、見込み客の興味や関心の度合いが把握できていません。自社のリード獲得の定義と照らし合わせて、一定の基準を満たしているか確認できる方法を検討する必要があるでしょう。

コンテンツマーケティングを使いリードジェネレーションを実施する4つのステップ

ここでは、リードジェネレーションにコンテンツマーケティングを活用するときのステップをご紹介します。

ペルソナを明確にする

リードジェネレーションの目的はリード獲得となるため、リード獲得をしたいペルソナを明確にしましょう。このときのポイントは、2つあります。

1つ目は、自社のデータや既存顧客を分析することです。既存顧客の属性や傾向を分析すると、自社のターゲットとなる人物像が見えてきます。リードだけ獲得できても購入や契約につながらないと意味がないので、既存顧客をベースとして検討することは有効だと言えるでしょう。

2つ目は、ペルソナの行動をできるだけ具体的にイメージすることです。顧客が製品やサービスを認知して購入するまでには、いくつかのステップがあります。リードジェネレーションは初期段階に該当しますが、購入や契約までにはその後もステップが続きます。

あらかじめ全体像を把握したうえで、該当するペルソナはリードジェネレーションの段階ではどのような行動、心理であるのか共通認識を持っておきましょう。

コンテンツマーケティングの手法を決める

設定したペルソナに応じて、コンテンツマーケティングの手法を決めます。コンテンツマーケティングにはさまざまな手法がありますが、ペルソナや商品、サービスと親和性の高い手法を選択したほうが効果を最大限発揮します。

例えば、普段からSNSや動画コンテンツで情報収集をしているペルソナ設定の場合は、SNSや動画を選択すると潜在層にアプローチしやすいでしょう。

BtoBの場合や情報の質を重視してリサーチをするペルソナ設定の場合は、ホワイトペーパーや専門性の高いオウンドメディアに興味や関心を持ってもらえる可能性があります。

コンテンツマーケティングの手法は1つ絞る必要はないので、質の高いリード獲得が目指せる手法を選択してみてください。

具体的な計画を立て実行する

コンテンツマーケティングの手法が決まったら、具体的な計画を立てます。コンテンツマーケティングは基本的に、決して即効性のある手法ではなく、中長期的に取り組み効果を高めていくものです。だからこそ、長期的に安定した運営ができる基盤を事前に整える必要があります。

例えば、オウンドメディアを運用する場合は、SEO対策や記事の執筆を行い公開する作業が発生します。社内の人材のみで一定のクオリティを担保しながら継続運用できるのか、慎重に検討しましょう。

社内の人材のみで運用することが難しい場合は、外部委託をすることも可能です。専門的な知識や技術を持つ外部の人材を活用することで、リードが増えるコンテンツマーケティングが実現できる可能性があります。

具体的な計画ができて実施できる目途が立ったら、コンテンツマーケティングに取り組んでいきます。認知度が低い初期の段階では、SNSや広告を使い周知させていくのもいいでしょう。

獲得したリードを管理する

コンテンツマーケティングの実施によりリードジェネレーションの成果が出てきたら、終わりではありません。見込み客の育成やアポイントの獲得など、次のステップを視野に入れる必要があります。

先ほども触れたようにリード獲得によって得た個人情報は、一定のルールに従って慎重に管理しましょう。場合によっては、見込み客の情報管理から営業の商談化までの効率化を図るツールMA（マーケティングオートメーション）を導入し管理することがあります。

▼MAツールの例
・BtoBに特化したツール「List Finder/株式会社Innovation & Co.inc」https://promote.list-finder.jp/
・スモールスタートに向いている「BowNow/クラウドサーカス株式会社」https://bow-now.jp/
・使いやすい管理画面が魅力「b→dash/株式会社データX」
https://bdash-marketing.com/

質の高いリードを獲得するためのコンテンツマーケティングのポイント

最後に、質の高いリードを獲得するために把握しておきたいコンテンツマーケティングのポイントをご紹介します。

KPIを設定して改善を繰り返す

1つ目は、KPI（重要業績評価指標）を設定して改善を繰り返すことです。リードジェネレーションは「リード獲得」という大きな目的がある以上、目的を意識して取り組むことが重要です。

「先月よりも〇件多くリードを獲得する」「毎月のリード獲得件数」など、具体的な数値を定めて取り組みましょう。また、KPIを設定するだけでなく、達成できたのか振り返ることも欠かせません。

リードジェネレーションの効果を可視化して改善を繰り返すことで、質の高いリードの獲得につながります。

ペルソナに応じた接点を工夫する

2つ目は、ペルソナに応じて接点を工夫することです。リードを獲得するには、適切なタイミングでペルソナとの接点を持つことが大切です。

例えば、美容に興味や悩みがあるペルソナの場合は、動画で悩みを解決する方法を伝えることで興味を持ってもらえる可能性があります。動画という接点から、自社の商品やサービスの認知につながるかもしれません。

ペルソナの課題やニーズ、関連性の高い情報を分析して、潜在層に興味や関心を持ってもらえる工夫をしましょう。

コンテンツの質と鮮度を保つ

3つ目は、コンテンツの質と鮮度を保つことです。コンテンツマーケティングは中長期的な取り組みとなるので、途中で気を抜くとコンテンツの質や鮮度が低下します。

SNSの更新ができていない、Webサイトに新しい記事コンテンツがアップされないなどが代表的な例でしょう。リード獲得につながる質の高いコンテンツを継続して作成できるように、基盤を整えておくことが大切です。

獲得したリードを育成する方法を視野に入れる

4つ目は、リードジェネレーション後のリード育成方法も視野に入れることです。質の低いリードであったとしても、育成の方法や次のアプローチが明確であれば短期間で質の高いリードとなる可能性があります。

・リードを獲得した見込み客にはメールマガジンの登録を促し、接点を持ち続ける
・リード獲得をした見込み客と直接話をして信頼関係を構築できる機会を設ける
・リードを獲得した見込み客を対象に過去事例やサービスなどの資料を送付する

など、リードジェネレーション後の具体的な施策を明確にしておくといいでしょう。

リードジェネレーションはコンテンツマーケティングで成果を高める

リードジェネレーションはコンテンツマーケティングと相性がよく、ペルソナに応じた施策を実施することで効果を最大化できます。また、コンテンツマーケティングならリードを獲得して終わりではなく、リード育成を視野に入れて施策を検討できます。

今回ご紹介したポイントや手順を参考にしながら、リードジェネレーションにコンテンツマーケティングを活用してみましょう。