ECサイトでのコンテンツマーケティングは、コストのかかる広告に代わる手法として注目されています。メディア化したECサイトは、コンテンツマーケティング施策によってファンを増やし、集客効果を高めることが可能です。
本記事では、ECサイトでのコンテンツマーケティングの重要性やメリット、施策の種類や成功事例などを解説します。コンテンツマーケティングで生成AIを活用する効果や導入事例もご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
・集客施策の成功がECサイトを成長させる
・広告コストを抑えたいならコンテンツマーケティングの導入がおすすめ
・価値あるコンテンツは集客効果を生み出す資産になる
・常に新しいものを求めるターゲットにはSNSの活用が不可欠
・AI技術を活用したコンテンツマーケティングにはCVR向上・業務効率化・コスト削減などメリットが多い
コンテンツマーケティングを行うECサイト運営の目的を確認しよう
はじめに、コンテンツマーケティング施策を行うことで売上をアップしたいECサイトの基本的な運用目的を整理しましょう。
多くの場合、売上アップが目的だと思いますが、それ以外にもECサイトは以下のような目的のもとで運営されます。
・ECサイトで売上アップ
・ECサイトのユーザーを実店舗に誘導して実店舗の集客につなげる
・実店舗の顧客をECサイトに誘導して長期的なリピーターを増やし、顧客のファン化を促す
・ブランディング強化など
ECサイトでのコンテンツマーケティングは、このような目的に対して成果を上げ、ECサイトを長期的に成長させるために重要な施策です。
次項では、ここで明確化したECサイトの目的に合わせたコンテンツマーケティングの重要性を、より具体的に解説します。
ECサイトでもコンテンツマーケティングが必要な3つの理由
ECサイトの運営で重要なのは魅力的な商品を販売することです。しかし、どのようなアイテムにも競合が多く、商品の魅力だけでは集客が難しくなっているという悩みもよく聞かれます。そこで注目されているのが、コンテンツマーケティングを活用した集客です。
コンテンツマーケティングを始めることで、ECサイトにどのような効果が得られるのかを知り、なぜ重要なのかという点について理解していきましょう。
コンテンツマーケティングによってブランド認知度向上が可能
コンテンツマーケティングの導入によって、販売商品やECサイトの認知度を上げることができます。
コンテンツマーケティングの施策の実践効果として、検索エンジンで上位表示されるコンテンツや、SNSでシェアされるコンテンツが増えていきます。その結果、コンテンツ経由のECサイト流入が増えて、結果的に商品やECサイトのブランド認知度が向上するという仕組みです。
商品の魅力が伝わると顧客の購買意欲が高まる
自社で取り扱う商品に関するコンテンツを作成することで、ECサイトの販売ページにある商品概要や説明だけでは伝えきれない商品の魅力や、購入後のライフスタイルの変化などまで伝えることが可能です。コンテンツを見た人は、購入するメリットを具体的に把握できるため、購買意欲が高まります。
購買意欲が高まった状態でECサイトの商品販売ページにアクセスすると、購入確定につながりやすいでしょう。ただ商品を並べているだけでは購入に至らなかったケースも、コンテンツの効果で購入につながり、売上アップを期待できます。
購入者がリピーターになりやすい
ユーザーにとって役立つコンテンツや、興味深いコンテンツが多ければ、顧客は商品を購入するだけでなく、そのメディアのファンになります。もちろん商品への満足度も高ければ、ECサイトのリピーターはブランドを高く評価してくれるファンになるでしょう。
リピート購入の増加によって、長期的に売上を安定させることが可能です。また、インフルエンサーなら自分のSNSなどで気に入った商品やECサイトの口コミ情報、サイトのリンクなどを発信してくれるため、優秀な営業スタッフのような役割を果たしてくれます。
ECサイトにコンテンツマーケティングを導入するメリット
ECサイトの売上アップにつながるのは、コンテンツマーケティング以外にも、Web広告の出稿などさまざまな方法があります。しかし、前述したコンテンツマーケティングの重要性を理解すると、ますます期待したくなるのが導入効果の高さです。
ここではECサイトにコンテンツマーケティングを導入することで得られるメリットを詳しくご紹介していきます。
価値あるコンテンツが資産になり集客効果を生む
Web広告では、宣伝広告を出している期間は集客できますが、広告を一度やめると効果が下がってしまいます。一方、コンテンツマーケティングで制作したコンテンツは資産となって、公開されている間はECサイトに集客効果をもたらすことが可能です。
しかもコンテンツを増やしていくことで、相乗効果により検索上位に表示されやすくなり、さらに新規顧客の獲得も可能です。コンテンツの質が高いことが前提であることはもちろんですが、継続して利益を生み出してくれます。
広告よりも低予算で導入可能
テレビCMは1放送あたり40万〜80万円程度が相場で、10回放送するだけで数百万円です。Web広告なら数十万円の予算でも広告を出せますが、毎月広告を出せば年間で数百万円になり、広告制作費用もかかります。
ところがコンテンツマーケティングの場合には、企画からコンテンツ制作までをすべて自社で行えば、低予算で商品やECサイトの紹介が可能です。コンテンツの掲載費用もかからないため、コンテンツを外注しても広告よりコストは抑えられます。
SNSで拡散されやすくECサイトへのアクセスが増える
コンテンツマーケティングはSNSとの相性がよく、魅力的なコンテンツをSNSで配信すれば、それを見た人がすぐにECサイトにアクセスしてくれます。しかもコンテンツがSNSで拡散されれば、短期間で売上アップが可能です。
さらにSNSはユーザーとの距離を縮めやすく、丁寧に対応すれば、ファンの増加に大きな効果を発揮します。ファンの増加は将来的な売上にもつながり、商品やサイトに関する相談に応じやすくなります。
ECサイトにコンテンツマーケティングを導入するデメリット
ECサイトで行うコンテンツマーケティングはメリットをもたらす一方で、デメリットもあります。デメリットや起こり得る課題を知ったうえで、効果的なコンテンツマーケティング施策立案を進めていきましょう。
成果が出るまで時間がかかる
コンテンツマーケティングは、成果が出るまでに時間がかかります。制作したコンテンツで集客できるようになるまで、場合によっては半年かかることもあれば、競合が多ければ1年以上かかることも珍しくありません。
スピード感が重要視されるビジネスでは、コンテンツマーケティングが「成果が早く出ないから撤退する」と経営層から判断される可能性があります。
関係者に状況を理解してもらい、目指したい事柄を共有するために、コンテンツマーケティングのスケジュールを可視化した資料を作成しましょう。必要に応じて、株主にも徹底して説明しておき、理解を得るようにしてください。
新しいコンテンツを継続して出し続けなくてはいけない
コンテンツマーケティングで重要なのが、新規顧客獲得と顧客をファンにすることです。新規顧客は過去に制作して資産となっているコンテンツで獲得できますが、獲得した顧客をファンにするには、新しいコンテンツを定期的に公開し続ける必要があります。
新しいコンテンツを作ると同時に、これまでのコンテンツの見直しも特に重要です。古い情報を掲載しているとサイトの信頼性が下がるため、タイトル・構成・内容の定期的な更新が必須であり、コンテンツが増えるほど負担が大きくなります。
人的リソース不足ならコンサルティングが必要
コンテンツマーケティングを成功させるには、専門知識を持った担当者が必要になります。その人材を中心としたチームで方針や戦略を決め、それに従ってSEOを意識したコンテンツを制作していくことで成果が出ます。SEO対策を怠ると、無意味なコンテンツが残り、増えていくだけです。
予算が限られている場合、企画からコンテンツ制作までをすべて社内で行いたいかもしれません。しかし、専門的なノウハウを持つ人材がいないならば、外部コンサルタントと連携体制をとり、頼れるパートナーから提案を受けたり、代行・支援を依頼したりすることが必要です。そのために請求されるコンサルティング費用の支払い発生は、事前に考慮しておかなければなりません。
ECサイトで有効なコンテンツマーケティング方法
コンテンツマーケティングには用途やターゲットに応じて、さまざまな種類がありますが、すべての方法がECサイトに有効というわけではありません。そこで、ここではECサイトで成果が出やすいデジタルマーケティング戦略の一部となる、4つの方法について解説していきます。
自社に適したコンテンツマーケティングの手法を比較して選び、必要に応じて2つ以上の種類を同時に活用していくと良いでしょう。
SNS
前述のように、SNSはコンテンツマーケティングと相性のいい手法のひとつです。SNSでシェアされやすいコンテンツを制作したり、自社でSNSアカウントを運用してコンテンツ発信したりすることで、新規顧客を獲得できます。
他のコンテンツとは異なり、SNSは拡散されると短期間でも成果が出ます。しかし、SNSでは過去のコンテンツが資産になりにくく、新しいコンテンツを発信し続けなければなりません。
自社で運用する場合におすすめのSNSは「X（旧Twitter）・Instagram・Facebook・LINE」の4種類ですが、若者をターゲットにする場合には「TikTok」の活用も検討しましょう。
動画コンテンツ（YouTube）
コンテンツマーケティングの中でも注目されているのが、YouTubeなどで配信する公式チャンネル動画です。商品やサービスの魅力や道具の使い方などを動画で配信します。文字や静止画とは違い、多くの情報をまとめて伝えることができるといったメリットがあります。
動画コンテンツは実際に使用中の様子をイメージしやすく、多くの人の購買意欲をかき立てることも特徴です。ただし、動画のクオリティが低い場合にはマイナスイメージになり、コンテンツの修正も難しいので、企画は慎重に進めなくてはいけません。
オウンドメディア（SEO対策）
ECサイト内にSEO対策を施したブログ記事コンテンツなどを掲載し、商品やサービスに興味を持ってもらう、基本的なコンテンツマーケティングの手法です。SEOを意識したコンテンツを制作することで、検索エンジン経由でのアクセスを増やせるメリットがあります。
コンテンツの修正や、アクセスを増やすためのトライアンドエラーがしやすいのもオウンドメディアの魅力です。ただし、検索エンジンに依存するため、検索エンジンのアルゴリズム変更に振り回されやすいというデメリットもあります。
アルゴリズムに振り回されないためには、SEOツールの導入が有効です。機能が異なる多種多様なツールがあるため、ツールを選ぶ際には幅広い種類の中から自社が求める機能をもつツールを見極めましょう。
SEOツールについては、こちらの記事でも詳しく解説していますのでご覧ください。
メールマガジン
メルマガ（メールマガジン）は、ユーザーや見込み顧客に対して、新製品の入荷情報やセールイベントの情報などを届けていくことで、購入を促し、ユーザー離れを防ぐ効果があります。またメルマガだけのお得な情報を掲載すれば、多くの人がメルマガを登録し、より効果的な情報を届けることが可能です。
昨今の日本ではメルマガの利用が以前よりも少なくなり、ユーザーを強く引き止めるツールはSNSも主流となってきています。並行して利用するのが良いでしょう。
メールマーケティングにはツールが欠かせませんが、おすすめのツールは以下記事にて紹介しています。
ECサイトのコンテンツマーケティング成功事例を紹介！
ECサイトのコンテンツマーケティングを、大手ECサイトはどのように活用し成果に結びつけているのか、3つの成功事例を見ていきましょう。
北欧、暮らしの道具店（株式会社クラシコム）
「北欧、暮らしの道具店」は、ECとオウンドメディアを融合させたコンテンツ戦略で成功した代表例です。「スタッフ愛用品」や「北欧ライフスタイル」をテーマにした40以上の記事を展開。商品紹介に偏らず、暮らし全体を提案する構成を採用し、雑誌のように楽しめるオウンドメディアを構築しました。
記事を読む中で商品への興味が自然に高まり、購入導線とコンテンツがシームレスに連携。結果として、売上が立ち上げからの2年間で2億円超、サイト滞在時間やリピーター率の向上など高い成果を実現しています。
無印良品（株式会社 良品計画）の成功事例
「無印良品」のECでは、写真や動画を活用するソリューション『visumo』を導入しました。消費者や社内スタッフのUGC（ユーザー制作コンテンツ）と公式コンテンツを収集し、自社の公式ECサイトやオウンドメディアなどに掲載。その結果、顧客に興味・関心を抱いてもらえることで、売上アップを実現しました。
公式サイトにまとめるユーザーの制作コンテンツには、ショート動画、商品詳細のほか、社内スタッフによるコーディネートなどもあります。さらに、ブランドのファンがSNS投稿しているInstagramやX（旧Twitter）の商品レビュー画像や動画など、多岐にわたるビジュアルコンテンツです。
具体的な成果としては、Instagramからのコンバージョン率が約2倍、動画では約3倍。ECサイトのサイト滞在時間は約2.3倍などの高い効果が得られました。集められたビジュアルコンテンツが顧客の目にとまり、購入後の実際に使ったシーンをイメージしやすくなったことの成果です。
Oisix（オイシックス・ラ・大地株式会社）の成功事例
食品EC売上高ランキング上位の「オイシックス」では、Instagramを積極的に活用して顧客の共感を集め、新規顧客獲得やエンゲージメントを高めています。
潜在的にどんなことに疑問を感じて、何が今すぐ求められているのか、顧客インサイトを把握して迅速にクリエイティブに反映。おすすめのレシピ紹介に限らず、食の社会課題解決というブランドの理念に合う情報発信を、顧客の視点に寄り添うスタイルで行うことに注力して、見込み顧客の獲得やファンの増加につなげました。
実際に、通常のクリエイティブと比べてクリック率が1.6倍にアップしたケースもあり、ブランドの存在が想起されるきっかけを作ることで成果を上げています。
以上の3つの事例の他に、さらに多くのコンテンツマーケティングの成功事例を、こちらのページでも詳しくご紹介しています。成功のヒントになるかもしれません。
ECサイトのコンテンツマーケティングの注意点と課題解決方法
コンテンツマーケティングを始めていけば、確実にECサイトへの訪問者数が増えていくと考えている人もいるかもしれませんが、やり方が間違っていると集客に失敗します。ここではそんなコンテンツマーケティングの失敗事例をご紹介していきます。
事例1：コンテンツが成果に繋がらない
コンテンツマーケティングでは、コンテンツの内容が特に重視されますが、良質なコンテンツで多くの閲覧数を集めても、収益アップにつながらない場合があります。これは集客したコンテンツと、ゴールとなるページの内容との関連性が薄いときに起きやすい事象です。
コンテンツを増やしても、良質なコンテンツから最終目的となる商品ページへの導線がスムーズでないと、収益につながりません。コンテンツ制作は、必ずゴールへの導線を意識して、ブランドイメージに合致するように心がけてください。
事例2：KGIやKPIが現実的ではない
ココンテンツマーケティングで成果を確認するために、KGIやKPIといった目標を設定します。しかし、設定した数値目標などが現実的ではない場合、「成果が出ていない」と判断されてしまいます。これは、はじめてコンテンツマーケティングを導入したときに起きやすい失敗です。
KGIやKPIなどの目標設定は根拠のある数字を設定し、未達の場合はその目標設定に間違いがなかったか分析をしましょう。
事例3：ペルソナを明確にしていない
どどの企業のECサイトでも、商品を可能な限り多くの人に販売して売上アップを図るために施策を行います。しかし、不特定多数をターゲットにすると、誰にも響かない価値のないコンテンツが量産されてしまいます。どのような商品を売るにしても、まずはターゲットになるペルソナをしっかりと設定しましょう。
設定したペルソナが好むようなコンテンツを意識的に増やし、ペルソナに向けて発信していくことで、ECサイトへのアクセス数は自然に増えていきます。誰に訴えたいコンテンツなのかを明確にして、ブレることのない一貫性のあるコンテンツマーケティングを行いましょう。
事例4：効果計測やコンテンツの改善をしていない
コンテンツマーケティングで重要なことは、「改善」を繰り返すことです。ところが、効果測定や改善をしないままコンテンツを投稿し記事を増やすケースも多く、この場合ももちろんコンテンツマーケティングに失敗します。
コンテンツを制作したら定期的に効果測定を行い、効果が出ていないコンテンツの改善を行ってください。もちろん改善は1回で終わりではありません。コンテンツマーケティングをやめるまで、改善を継続し続ける必要があります。課題を解決し最適化を進め、効果を高めましょう。
事例5：対応するマーケティング担当者が不足している
予算が少ない場合、コンテンツマーケティングを内製化するケースがよくあります。社員が片手間でコンテンツマーケティングを進めているというケースもあり、これでは結果を出すことはできません。
そのためにはまず、専門知識を持ったリーダーを中心に、コンテンツマーケティングをメインの仕事としたチームを作りましょう。スキルが不足しているメンバーがいれば、レベルに合わせて開催されるセミナーなども利用してノウハウを身につけます。会社全体でサポートしながらコンテンツマーケティングを推進していきましょう。
ECでコンテンツマーケティングを成功させるためのポイント
ECサイトにコンテンツマーケティングを導入するときの注意点をふまえて、ECでコンテンツマーケティングを成功させるためのコツとなるポイントを3つご紹介します。
適切な分析を行ってコンテンツを設計・制作する
コンテンツマーケティングを導入している企業は多いため、コンテンツを増やすだけでは検索上位に入るのが難しく、さらに質の高いコンテンツであっても、そのコンテンツ単体では収益を上げることはできません。
コンテンツ制作の前に、キーワードの検索ボリュームを分析したり、ユーザーの導線を想定したりしながら、収益につながるサイトを構築します。また、サイト構築が終わってからも分析を続けて、必要に応じてコンテンツを改善していきましょう。
独自の価値ある有益な情報を提供する
最終的な売上アップを実現するには、ECサイトを高く信用してくれているファンを増やす必要があります。そのため、自社だけが提供できる、本当に有益な情報を含めたコンテンツを作るように意識することが大切です。
特に競合が多い分野では、他のサイトでも手に入る情報ばかりのコンテンツを配信しても、ユーザーの満足度は上がりません。自社サイトにしかない個性的なコラム記事や特集、インタビュー記事などを増やせば、顧客候補が自然に集まってきます。
コンテンツは量も重要ですが、より大切なのは内容です。競合サイトと類似しないように、独自の具体的な例などを入れてオリジナルコンテンツになるように留意しましょう。例えば、オリジナルの写真などを付けた説明なども効果的です。
費用対効果を意識したコンテンツ制作を実施する
コンテンツマーケティングは長期間で行うプロジェクトになるため、予算を意識してコンテンツを制作してください。予算が限られているのに、高額な動画コンテンツを制作してしまうと、資金不足でコンテンツを増やせなくなります。
まずはコンテンツマーケティングで制作したいコンテンツを一覧にし、それぞれの制作費用と優先度などを書き出して、予算の範囲内でできることを確認しましょう。また、外注を減らし、自力でコンテンツを増やしていけば費用の節約になります。
ツールやAI技術でコンテンツマーケティングを効率化！
ECサイトのコンテンツマーケティングには、ツールの利用は欠かせません。また、生成AI技術を積極的に活用した手法の開発も進んでいます。ここでは、コンテンツマーケティングに多く利用されているデータ分析ツールや、生成AIの活用効果について見ていきましょう。
ECサイトで活用したいコンテンツマーケティングデータ分析ツール5選
ンテンツマーケティングに役立つデータ分析ツールはいくつかありますが、ここでは無料ツールから有料の高機能ツールまで、EC運営者が特に活用しやすい3つを厳選してご紹介します。
1. Googleサーチコンソール
Googleサーチコンソールは、検索結果での表示回数やクリック数、検索クエリなどを確認できる無料ツールです。ECサイトにおけるどのページがどんなキーワードで流入しているかを把握でき、リライトや記事追加の優先順位を決める際に役立ちます。また、インデックス状況やモバイル表示の問題検出など、技術的なSEOの管理にも必須のツールです。
公式サイト：https://search.google.com/search-console/about?hl=ja
2. Googleアナリティクス（GA4）
GA4は、ユーザーの行動データを細かく分析できるアクセス解析ツールです。ECサイトのどのコンテンツが売上に貢献しているか、回遊・離脱・滞在時間の傾向などを多角的に把握できます。コンテンツマーケティングでは、記事経由での商品閲覧やCV（購入・お問い合わせ）への導線設計の検証に最適です。イベントベースの解析に対応しており、自由な分析軸で改善に活かせます。
公式サイト：https://developers.google.com/analytics?hl=ja
3. ラッコキーワード（無料〜）
ラッコキーワードは、キーワードの関連語や検索サジェストを大量に取得できる無料ツールです。ユーザーがどのような悩み・ニーズを抱えて検索しているかを把握しやすく、記事ネタ出しや構成案作成に重宝します。ECサイトでは、「○○ プレゼント」「○○ サイズ 比較」など購買直前の検索ワードの拾い上げに活用することで、検索意図に合ったコンテンツ制作が可能です。
公式サイト：https://rakkokeyword.com/
4. パスカル（有料）
パスカルは、SEOに強いコンテンツを作るための支援機能を豊富に備えた国産ツールです。競合サイトの分析や上位表示ページの傾向分析、構成案自動生成機能など、企画からライティング、リライトに至るまで一気通貫で支援できます。
特にECサイト向けには、商品カテゴリ別にコンテンツ設計を最適化するためのヒントが得られ、SEOの専門知識がなくても実践的な施策が打てる点が強みです。
ダウンロード＆インストール不要で、4日間の無料体験版をご利用いただけます。
公式サイト：https://www.pascaljp.com/
ご紹介した以外にも、以下の記事にておすすめツールを紹介していますので参考にしてください。
5.Ptengine（ヒートマップ分析ツール）
Ptengineは、国内外で広く利用されているヒートマップ分析ツールで、ユーザーの行動データを可視化し、ページ改善やCVR向上につなげることができます。スクロール到達率、クリックマップ、アテンションマップなどを視覚的に把握でき、どのコンテンツが読まれているか、どこで離脱しているかを直感的に分析可能です。
ECサイトでは、商品ページや記事コンテンツにおける導線設計の改善や、購入ボタン・CTAの配置最適化に活用されるケースが多く、ABテストやパーソナライズ配信との連携によって、UI/UX改善を総合的に支援します。無料プランもあり、スモールスタートにも最適です。
公式サイト：https://www.ptengine.jp/
生成AIの活用がもたらす効果
さまざまな分野で活用が進むAI技術は、コンテンツマーケティングでも大きな効果を発揮しています。ChatGPTやGeiminiなどに代表される生成AIは、以下のような業務内容に活用することができます。
・コンテンツ作成・ライティング
・キーワードの案だし
・データ分析
・画像生成
従来のコンテンツマーケティングにおいて手間がかかっていた作業プロセスにおいて、生成AIを活用するステップが加わることで、コスト効率の向上が可能です。浮いたリソースで新たな戦略や施策への取り組みができることもメリットになります。
コンテンツマーケティング導入でECサイトに顧客を呼び込もう
ECサイトも魅力的な商品をリーズナブルな価格で並べているだけでは、売り上げを確保できないどころか、集客すら難しい状態になっています。そのような状況を改善するにはコンテンツマーケティングの導入がおすすめですが、ただ導入するだけでは成果を上げることはできません。ユーザーのニーズに合わせて、暮らしの役立ち情報などを提供し、ファンを獲得することが必要です。
思いつきでコンテンツを増やすのではなく、きちんと分析を行った上で、自社にしか発信できない情報を含んだコンテンツを増やしていきましょう。そうすることでファンが増え、ECサイトの売り上げも自然に増えていきます。
ただし、結果が出るには短くても数ヶ月、業種によっては1年以上目に見えた成果が上がらないこともあり、悩みを抱えるときもあるでしょう。すぐに結果を求めるのではなく、最初の1年は成果ゼロになるくらいのつもりで、じっくり時間をかけて進めていきましょう。
長期的にコンテンツマーケティングを行い、ECサイトへのアクセスを増加させましょう。
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